不让机遇擦肩而过

备件市场利润丰厚、竞争激烈

据美国“麦金锡”经济研究媒体报道，在欧美和日本等工业发达国家，销售总量达到4,000亿美元的备件市场的备件服务种类范围广泛，小到自行车、家电所需的普通螺丝钉，大到汽车、飞机和远洋轮船发动机等耐久配件，凡是长期重视备件市场的厂商无不获得可观的利润，例如世界上100强理财公司中，其备件市场利润占其公司利润总额的40 % 以上。

在工业发达国家，原厂装配品或者原厂委托制造设备产品（简称OEM），指的是制造厂商虽然以自己的商标销售备件，其实是另外一家制造商代为制造的产品，例如工业先进国家的制造厂商委托发展中国家制造商生产备件，即所谓原厂委托制造。但是这些利润丰厚的零件市场销售服务遭到大多靠仿制、劳动力和产品成本低廉的亚洲非原厂委托制造备件厂商的强力竞争。靠仿制、抄袭生产的这些价廉的非原厂委托制造的备件在国际市场上越来越热销，使原厂委制设备产品制造商确实难以招架。越来越多的消费者现在倾向于减少存货，喜欢购买非原厂委制产品备件（non-OEM），甚至使用价格更加低廉的旧备件翻新产品。原厂委托产品制造商的传统市场地位受到冲击。

更严重的问题是，不少原厂委托制造商（OEM）显然低估，甚至忽视售后备件服务，有“皇帝的女儿不愁嫁”的错误观念；在与靠低廉价格出售备件产品的非原厂委托厂商进行激烈的竞争中，没有充分利用其强大优势，即密切的客户关系，良好的分销体系和深远的工程资源，发达的技术支持和高超的质量保证；不少原厂委托制造厂商还小看备件交易，在售后备件服务中没有充分发挥其管理和经营才能，更没有投入应有的资本，在备件制造商、供应商、销售商、售后服务商，还有消费者之间缺乏必要的沟通和透明度，结果使不少原厂委制的备件库存如山，消费者在市场上却难以寻觅。

现在看来，原厂委制厂商要想回到原来备件市场独统天下的地位是不可能的。

例如一家工业机器制造厂商在新产品销售方面获取利润 15%，售后备件方面获取利润为25%，而机器的工作寿命为30年，其消费的配件数量年均为机器总量的2.5 %，也就是说消费者每年要购买备件，从理论和实践上通常认为要连续购买30年，在这个基础上，制造厂商的机器产品本身的销售利润远远低于售后备件利润。 如果制造厂商在制造机器的同时十分重视其备件的生产和备件售后服务，其利润将更加丰厚。

由于重设备制造而轻备件销售的不少制造厂商不懂得原装机器设备和售后配件供应之间的商机关系，没有看到备件制造销售中隐藏着巨大的商机，结果造成其与供应商，零售商和消费者的隔阂、缺乏沟通，损害其生产的原装设备产品自身价值，本来可以占领市场的原厂委制备件躺在仓库里睡大觉，失去商机，让非原厂委制备件以低廉价格充斥市场。

签约中忽视备件市场的教训

有一家北美工业设备制造商，在市场不景气的情况下，为了提高其备件产品的市场销售量，在与客商签订长期销售合同的时候表示愿意奉送大量的备件，仅仅在11个小时的洽谈中就签订了合同，偏偏没有考虑到制造厂商的售后备件，配件市场，尽管工业设备买卖合同内容包括价格提升条款，但是这份买卖合同却在以下三个方面危害工业设备厂商自身的利益：

首先，该买卖合同条款虽然允许原厂委制机器设备产品在一定程度上每年可以提高其售后市场价格，但是却阻碍公司在备件配件市场与其对手竞争的时候提高备件的价格。其二是，合同条款中所指的机器设备产品的每年提价仅依据与机器设备产品实际成本以及售后市场风险成本相差甚远的原材料指数而定，公司在产品市场上难免吃大亏。其三是，备件配件市场的生意通常根据制造厂商与大型集团客户签订的长期合同中所确定的最低价格来做，因此无可置疑，这类失误必然导致制造厂商每年在收益上损失上千万美元。

其实备件销售代理完全可以设法避免上述危害，例如从产品销售的第一时间起直到该产品最终寿命终止时，与其销售原厂委制设备的对应工作人员和产品发展梯队保持充分联系，密切合作，提高公司的年收益。要知道机器设备使用时间越长，其消费的备件和售后服务就越多，而由此产生的利润远远超过销售部设法开发新产品的利润。

备件推销增效方法

为了增加公司备件和新设备产品两个市场的收益，原厂委制设备产品制造厂商（OEMs）还可以把一些经过更新和整修的二手机器设备出售给发展中国家的客户、竞争对手客户以及不喜欢出大价钱购买新设备产品而喜欢使用价格低廉旧设备的用户。例如不少航空公司把使用多年，但是还没有到淘汰机龄的客机改装成货机，从而增加参与飞机改型工程的飞机制造公司的备件销售和售后服务的年收益。

在通常情况下技术资源常常流向新产品的开发，而备件的改进常常受到忽视，备件市场部的工程技术人员力量不足，权威性不高，在得不到原厂制造厂商工程部的批准情况下，一般难以对老式备件，配件规格进行整改。这个时候，备件配件市场上的竞争对手就会利用原设备产品制造厂商经营管理上的失误，及时开发新技术，以低成本的替代备件和配件供应市场，满足客户的需要，从而占领市场。必须要看到，消费者购买汽车等新设备产品几年才一次，但是汽车等产品的备件每年每月都可能购买，因此备件实际上是客户与品牌产品原厂商的永恒联系纽带，也是原厂商通过备件在其产品售后附加值服务上继续获得年收益递增的商机。总之，备件、配件的质量越过硬，售后服务质量越好，产品原制造厂商的牌子越硬，销路越畅通，收益越高，出现良性循环。制造厂商的客户关系越佳，有关产品和备件两大市场销路的信息和情报的渠道就越多。凡是在设备产品市场和备件市场双管齐下、大力推进的制造厂商往往发现，他们在开发、革新、制造和销售方面得心应手，年收益如芝麻开花节节高。

原厂委制设备产品厂商备件经营部的经理抱怨说：“低价备件产品制造商（non-OEM）的销路大，客户多，与他们的竞争非常艰难， 为老牌子型号设备产品提供备件毫无利润可言，仅仅是为了保护自己的品牌信誉。”其实不然，市场开拓方法很多。

首先，备件市场的消费者们在决定购买某种备件的时候并不过多考虑其市场价格。经过调查，大约64 %的消费者仅考虑备件的实用性、耐用性而不是价格的高低；备件供应商、销售商或者制造厂商的信誉，备件本身的质量和交货的速度；还有技术支持是消费者考虑的主要问题。看重备件价格的消费者不多，除非其价格昂贵得出奇，消费者才会提出异议。一旦原厂委制产品厂商备件经营部的经理认识到这个事实，他一定会彻底改变过去传统的一刀切营销方式，经理们于是可以想方设法出台多种销售方案，即按照市场的不同需求，对不同层面的消费者及时提供不同方式的备件市场分销方式。

再如，北美一家商用车辆公司为备件市场消费者提供一视同仁的服务，从设立销售价格到发售备件产品，对所有的消费者无论其购买量多少，甚至仅仅到商场转一圈什么也不买，全都热情招待。这家公司的意图十分明确，就是为了了解广大消费者究竟需要什么型号的产品，最喜欢什么产品，有什么宝贵的意见和建议，对厂商有什么投诉等等。此做法赢得了广大消费者的赞许，其产品质量得到了认可和提高。只要持之以恒地提高备件的质量和备件市场服务水准，原厂委制产品就可以稳住其原厂委制备件的消费者队伍，从根本上杜绝低价备件等其它竞争对手进入市场取而代之。

另外，良好的客户沟通十分有利于不断提高备件的质量，促使其更加适合市场销路。同时又要加强市场宣传和推广，定期在市场上发行新备件目录，让广大消费者了解改良型备件的优异性能，从而避免消费者盲目坚持使用老式备件，使新型备件在市场上被冷落，造成原厂委制厂商开发新型备件投资的浪费。

分析市场 合理定价

现在有些原厂委制设备产品的厂商常常在备件价格上遇到麻烦。他们通常要制造、经营销售上千万种备件，无论是价格、成本，还是订货频率都是大相径庭。有些厂商采用成本加法模式统一制订备件的价格，却没有通过市场供需关系充分反映出备件的实际市场价格，结果是有的备件严重脱销，有的则在仓库里囤积起来。其实只要采用简单的改革办法就可以解决千万种备件市场价格的管理问题。例如有一家北美运输工具制造商将其制造的备件分为三类，即无人竞争的备件，有人竞争的备件和遇到激烈竞争的备件。 然后，公司进一步弄清，为什么客户要购买某种备件？客户是否需要应急修理？ 那种情况下消费者到备件商店光看不买？何种情况下消费者一看就买？然后公司根据收集到的各种信息数据，进行归类分析，实施配件价格的综合调整，最终决定哪些备件价格可以大幅度提高，哪些维持现状，哪些可以降价促销。实践证明，这家制造商的备件销售市场年收益提高了30%。这种方法并不复杂，可以及时对市场上的竞争对手动态做到了如指掌，全面洞察备件市场的销路，最大限度地动员消费者的支持力量，从而为各种备件的市场价格做各自合理的定位。其实原厂委制产品厂商在引进或者开发备件各种不同市场价格的时候可以通过合理整改其供应链，降低备件的制造成本，革新老式备件或者销路不畅的备件型号，不断地为公司的备件市场合理增值。有一家北美工业公司发现销售的备件中有5% 是亏本的，因为该公司将这些备件的成本仅根据已经过时的成批制造的和存货的成本计算。后来该公司立即提高这些原本亏损的备件市场价格，终于变亏损为年盈利10%。总而言之，表面上似乎不起眼的备件市场隐藏着巨大的商机，当代众多的著名厂商对备件市场上的关注力度从来没有减弱过。

抓好即时服务 拢住财富

提供有关备件市场的即时服务谈何容易？因为服务行业必须要有产品设备和备件供应，还要有工程技术、销售人员和必要资金等资源的大力支持。现在市场上流行的观念是一劳永逸的品牌服务，而忽视服务成本和客户的不同层面，还有服务工作人员的资历、素质及公司对备件市场的经营管理的水平。为此有关公司必须积极克服其薄弱环节，扬长避短，在最大限度内适应备件市场的发展。

例如，首先要明确公司的服务委任权。不少成功的备件市场服务供应商能够从原始产品担保支持，一直明确跟踪到备件的利润管理。就担保的内容而言，不同的公司有其不同的具体规定，但是必须与公司的委任相一致，所提供的备件服务也必须严格按照公司的授权规定。成功的备件市场服务供应商通常根据服务委任权的具体规定，细化其在产品经营有效期内的服务功能，同时根据其市场影响对购销做出新的决策。

服务应该达到何种水平？客户与服务商往往会出现分歧。对于独立服务商而言，客户究竟愿意为某项备件及其服务支付多少钱是其经常考虑的问题，因为这涉及到客户的满意程度，备件及其服务的成本和经营利润的问题，三者必须予以合理地平衡。

如何把服务质量融入到备件市场中? 当服务的重要性越来越突出的时候，备件和服务功能，尤其是与为消费者提供备件的销售服务之间的关系就更加紧密。当公司把越来越多的注意力集中在服务上的时候，公司必须仔细考虑自己所做的每一笔生意，对每一项业务的责任，例如按照责任委托的规定，随时向原厂委制产品制造商报告备件销售的实际情况，其中包括备件销售的类别，数量和利润。凡是善于抓住市场商机和善于挖掘备件市场巨大潜力的公司必然会在市场竞争中取胜。