晋商代表乔致庸

在电视剧《乔家大院》中，乔致庸到省城参加太原府乡试，家中噩耗传来：内蒙包头高粱霸盘，长兄乔致广心急猝死。乔致庸临危受命肩负起整个家族的命运。这个故事的确有着事实依据，也的确发生在包头，只是主角并非乔致庸的大哥，而是其二儿子乔景仪。

清代的晋商集团，除了贩运和票号以外，一些小商人的确是以农产品投机生意而发家的，乔致庸的祖父乔贵发就是个显然的例子。乔氏一门的兴起，他是个起点和重要坐标。后来乔致庸的经商之道、待人之道、持家之道，都能从其祖父乔贵发身上找到源头和影子。

力挽狂澜

乔致庸比哥哥乔致广要小二十岁，从小喜欢读书，因此家里人也从不让他涉足生意，希望他能够勤奋用功，在科举上为乔家挣点面子。所以三十几岁的人了，乔致庸对于家里做什么生意以及如何做生意，简直是一无所知。但是乔致广的突然去世，使他必须面对巨大的压力，而首先要搞清楚的，是今后乔家的生意，究竟如何进行？

这时是咸丰年间，整个晋商的生存环境都发生了巨大变化。山西商人最早在雍正年间开拓恰克图商路的时候，给俄国人带去的货物仅仅是丝绸和棉布，但俄国人却对晋商随身携带饮用的茶叶发生了兴趣，所以饮茶在俄国人之中渐渐由好奇变为时尚，由时尚变为必须。其后的一百年间，茶叶在恰克图的交易量上涨了三百倍，到十九世纪四十年代，茶叶已经成为中俄贸易的最大宗，绸缎、棉布反而成了陪衬。如此贸易额必定带来丰厚的利润，乔家自然不甘人后，在恰克图也开设了茶叶行“恒隆光”，是此地商号中较有规模的一家。

可就在此时，太平天国运动席卷了整个南中国。销往俄国的茶叶原本都产自福建武夷山区，然后进江西经鄱阳湖过九江口入长江，在武昌转汉水至襄樊起岸，由河南进山西中转，最后运抵恰克图，一百多年来一直如此。但湘军此时和太平军在江西等地反复进行拉锯战，商路断绝。对此变局，各大商号的财东、掌柜们都一筹莫展，长吁短叹。乔致庸没想到自己刚刚接手生意，便遭到如此困境。

乔致庸儒生风范，喜欢读书，尤其在伤脑筋的时候。这天，他正在想着如何解决茶叶的来源，随手翻起了《宋史》。忽然他一激灵，想到唐朝的茶马古道是由云南的古道沟通四川和西藏，那么宋代尤其是南宋，西南已经隔绝，茶叶的产地和运向北方的通路又是哪里呢？于是他找来了史书和地图细细研究，终于手指定格在一个当时没人留心到的地名——“羊楼洞”。这个处于湘鄂交界处的小镇在宋代就是著名的茶叶产地，也是南宋“茶马古道”的起始点。

乔致庸想了一夜，第二天清晨就和掌柜跃马上路，他要重新走一遍这条南宋古道，并看看这个羊楼洞如今还是否生产茶叶。令乔致庸遗憾的是，当地人已经很少种茶，而且即使还有茶叶也是普通绿茶而不是砖茶，不符合出口俄国的要求。

乔致庸陷入深深的思考。如果乔家要继续经营茶叶生意，那么必须在羊楼洞有大规模的投入，先要斥巨资收购山地，然后从种茶叶开始到制作砖茶，需要大量的时间、金钱和耐心；如果放弃，那么乔家损失的将是涉足未深的生意，损失不大，但是恒隆光茶庄必须关闭，那么在其中服务多年的伙计又怎么忍心遣散。

乔致庸想到自己父亲乔全美留下的家训：“慎待相与”，即所有和乔家有合作关系、生意关系、从属关系的人都要友好谨慎地对待，乔致庸自己也一直以儒商自居，对内仁，对外义，对上礼，对下信，谋事智，行事勇，这些一直是他引以为原则的行为方式，绝不能因为一时生意的起落就对不起员工，也绝不能因为一时时局的变化就放弃生意。

乔致庸决定，投入巨资在羊楼洞购置山地请当地乡民种植茶叶，再设立作坊制作砖茶。其实作出类似决定的晋商并不是乔致庸一人，当时还有些山西茶叶商人选择了湖南安化做茶叶种植、制作基地。由于羊楼洞的交通位置更加便捷，而且距离武昌这个中南地区的经济中心距离非常之近，方便资金、人才、物流的调动。所以没几年晋商就聚集到乔致庸身边，羊楼洞成了中南地区最大的茶叶生产和集散中心，人称“小汉口”。

在乔致庸的努力下，没接手生意几年，茶叶就成了继复盛公之后乔家第二个经济增长点。1862年，乔致庸特意在祁县县城开了家叫“大德兴”的茶庄，作为处理茶叶出口的中枢企业。

但就在此时，他又面临了新的麻烦。第二次鸦片战争以后，清廷和俄国签订一系列不平等条约，中国全面向俄国开放内地口岸。就在乔致庸信心十足开设大德兴准备大干一场的时候，俄国茶叶商人也来到了湘鄂边界设立转运站，将茶叶由汉口经长江运至上海，再通过海路至天津，再走陆路通过恰克图回国。走陆路的晋商则需要在一路上向六十余个关卡缴纳厘金，这样算下来，运送同样数额的茶叶，晋商缴纳的税费是俄商的十倍之多，完全丧失了竞争力。晋商也开始试探走和俄商一样的水路，但被清政府告知，即使走水路，也需要缴纳和走陆路一样高额的厘金。如此，恰克图的山西商号陆续关闭，到1868年，从原来的一百二十家直线下降至四家，事实上已经全面崩溃。

看来，乔致庸需要一个新的突破——进攻是最好的防御，与其被咄咄逼人的俄商逼得破产，不如破釜沉舟，超越哈克图，直接进入俄国的疆域进行贸易。

乔家的生意做了三代人，无论乔贵发、乔全美还是乔致广，从来凭着商路和客户吃饭，完全和官府不发生关系。但此时的乔致庸对这一做法的信心动摇了。他开始试图结交官府，影响高官以影响朝廷，使得当局政策朝有利于自己的那方面转变。官商结合，这也成为了乔家今后的经商原则之一。乔致庸的文化底子使得自己的说服头头是道，诚挚恳切，要求当局减免晋商的厘金--如果他们愿意北上进入俄国贸易的话。

也是巧合，此时的俄国也发现中俄边境的恰克图已经衰落，于是照会清廷，要求进入中国的北境腹地张家口设立领事馆和通商口岸。张家口和首都北京之间没有任何地理屏障，而且是朝廷控制内蒙的枢纽，当然不愿意给俄国人设立前哨站。所以朝廷当即同意了乔致庸的请求，允许以晋商为主的中国商人北上进入俄国直接贸易，过路的厘金全免。如此恰克图恢复了边贸枢纽的地位，那么俄国政府也就没有理由提出进驻张家口了。

得到政府支持的晋商如虎添翼，尽力将自己的贸易触角向俄国内地渗透。晋商向俄国进军的第一年即1869年，即销售茶叶十一万担，同年俄国商人自己运回国内的茶叶销量也是十一万担，晋商俄商打了个平手。此时的乔致庸迅速在莫斯科、赤塔、新西伯利亚等俄国重要商贸都市设立办事处，以求扩张业务。较量到第三年即1871年，晋商的销售量已经是俄商的两倍之多，晋商大获全胜。

转战金融

在俄国境内进行茶叶贸易，无论对于乔家还是整个晋商集团来说都是前所未有的尝试，乔致庸不敢轻忽，事必躬亲，总是不辞劳苦跟着驼队深入一线，也跟着账房一起收账汇款。他发现，付款的俄商支付的总是山西那些赫赫有名的票号开出的银票，这引起了他的深思。

在国内行商的时候，自恰克图经包头到祁县，乔家都有自己固定的驼队往来运输货物和银两，并有专门的保镖队伍。乔家自乔贵发开始就开立了当铺和钱庄，但乔致庸始终没有想过要开设票号，更没有想到自己今后会将目光投向金融业。乔致庸拿着银票想到，自己也有遍布国内的销售网络，贩卖货物是赚取差价，而开设票号，不仅能够赚取“汇水（即汇兑费用）”，还能够借别人汇款的时间差来放贷牟利。

1881年，乔致庸在祁县开设了乔家第一间票号“大德恒”，这象征着乔家从此渐渐将业务重心由茶叶转向了金融。此时茶叶贸易也渐渐走向了末路。1884年，乔致庸下决心结束茶叶生意，但是不解散伙计，而是将大德兴茶叶行改组成大德通票号，从此全新走向金融之路。

乔致庸的眼光非常卓著。自他退出茶叶生意之后，俄商在本国的中国茶叶销售量高达六七十万担，而晋商的销售量只有几万担。两者相较，晋商完败，甚至因为赊销，这些茶叶商在俄国竟然有总额六十余万两的货款不能收回，晋商终于铩羽而归。比起他们而言，乔致庸非常幸运。

而乔致庸虽然转型逃过了事业的失败，但转型成功与否还未尝可知，因为最重要的问题是，乔家从无经营票号的经验，谁来担纲这笔生意，成了最大的问题。

乔致庸首先是“内部提拔”。原先商号中的伙计都是学徒出身，虽然没什么学识，却忠诚可靠，乔致庸管事这二十年来，也深知了他们的能力和秉性。比如大德兴茶叶行的高钰，乔致庸是看着他进铺子，作为一名学徒慢慢成长的。后来茶叶行转型成了票号，乔致庸高薪从其他票号挖了好多经理、管事、伙计过来，年过三十的高钰回到了学徒的地位，从头学起。这一切乔致庸都看在眼里。

1896年，高钰被乔致庸任命为大德通票号的总经理。由于高钰非常善于结交官府，因此深得官场中人信任，这也是乔致庸任命他的主要原因。1900年庚子事变，慈禧太后和光绪帝仓皇辞庙避难，经过山西的时候，经高钰筹划安排，借宿于祁县大德通总号，一时天下知名。慈禧对此自然有回报。《辛丑条约》签订后，清廷支付给列强的赔款由指定的几家票号汇入汇丰银行，大德通票号即是其中之一，赢得了丰厚而长期的利润。

清末，高钰得知瑞澄升任湖广总督，立即命令汉口分号收缩业务，只存不贷。因为他也非常熟悉瑞澄，知道其人能力孱弱，为人颟顸，他掌权以后，湖广地面上不是经济萎缩，就是市面动荡。果然又被他看准了，辛亥革命的爆发点就是瑞澄治下的武昌城，经此战乱，武昌几乎所有的票号、钱庄都破产，只有乔家的票号还牢牢地生存在这里。

乔致庸在考虑大掌柜的人选的时候，总是把此人是否具有结交官府的能力作为最基本的标准。按照这一原则，他非但“内部提拔”，还要“外部猎头”。平遥蔚长厚票号福州分号经理阎维藩某天慷慨地借给闽浙总督府一个小官恩寿十万两白银，供其回京城活动，谋求个更大的官职。阎维藩是这样考虑的——这个恩寿是八旗子弟，其父亲生前曾是高官，朝廷中人脉广泛，他自己又是进士，有着十足的晋身阶梯，因此十万两值得投资。不料蔚长厚总号知道以后大为恼怒，斥责他不该如此孟浪。阎维藩辩解无效，只能留下给东主的借据一张，说这十万两算是自己借的，今后定会本息归还，然后辞职，回山西祁县的老家休息去了。

这事情没几天就在晋商圈子里传开了。乔致庸的另一家票号大德恒正缺个总经理，乔致庸一听这个传说，当下觉得阎维藩果断精明，是个可用的人才。乔东家吩咐次子乔景仪，“快备轿途中迎接，切不可让此人落人他家票号之手”。乔景仪备了八抬大轿，两班人马，迅速前往距祁县县城二十余公里的官道口等候迎接。

之后，年仅三十六岁的阎维藩被委以大德恒总经理的职务。阎维藩感激乔财东对他的知遇之恩，在主持大德恒票号的二十六年间，殚精竭虑，尽心运筹，使大德恒票号业务日新月异，生意兴隆，发展很快，先后在北京、上海、天津、汉口、沈阳、营口、呼和浩特、张家口、开封、长沙、重庆、广州、香港等地设立分号二十五处。

在阎维藩主持大德恒期间，由于阎氏的精明才干和应变之策，大德恒平稳度过了战乱动荡的年代，赢得了丰厚的利润，每三年一个账期，最高年份每股可分得红利一万两银子，平常年份也可分到七八千两银子。阎维藩为乔东家的票号金融业立下了上卓著的功绩。阎维藩也成为山西票号界一位不可多得的著名经营家。

治家之道

乔致庸的治家之道，有四个来源，即是他祖父的家规、他父亲的家规、他自己的经验，还有就是从儒家学说中他总结的规矩。这些规定都很具体：1、不准抽鸦片；2、不准纳妾；3、不准虐仆；4、不准赌博；5、不准酗酒；6、不准冶游。制定家规，杜绝了祸起萧墙的根由，又成为家庭持盈保泰的保证。

乔致庸的行政管理也和家规一样，既很严格，有充满温情。

包头“复”字号老店复盛西粮油店生意一直非常清淡，乔致庸非常奇怪，但还以为竞争太剧烈，也没放在心上。而且晋商有规矩，生意由掌柜全权负责，连财东都不能干涉，一年到头只能根据年终的决算报告做决定。有一年除夕，乔致庸听到门口有人吵吵，就叫了仆人进来问原因。仆人说，门口有个自称是复盛西掌柜的人求见。乔致庸急忙说：“你怎么不让他进来？”仆人说，这人衣衫褴褛，一看就是个骗子。乔致庸放心不下，还是决定自己看看。走到门口，发现此人的确不是复盛西的掌柜，就好奇地问道：“你来找我有什么事？”这人说，我叫马荀，是复盛西手下一间小店的掌柜，今天是来辞职的。乔致庸问原因，马荀回答道：“因公因私两个原因。一是因公。我们小店依附在复盛西之中，但是复盛西生意很差，我们呢生意很好，每到年底，复盛西的大掌柜都抽走我们的钱，弄得他们一年没干活还是富得流油，我们辛辛苦苦做了一年，却得不到基本保障。”“那么，因私又是什么？”乔致庸问道。“我觉得收入分配实在不公平，所以才想辞职。”乔致庸奇怪地问道：“为什么这么多年来，大掌柜从来没有辞职的呢？”马荀就告诉他，大掌柜每年有丰厚的分红，当然不愿意辞职。但普通员工，做多做少，做好做好还不是一个样？

乔致庸听罢，说小问题我来解决，大问题让我想想办法。何谓“小问题”呢？就是马荀任掌柜的小店的经营问题。乔致庸当下就拿出几百两银子，要以此作为本钱，让马荀好好地脱离复盛西，经营下去。

过了半年，此时的马荀非常惊愕，因为乔致庸又提升他做复盛西的大掌柜，然后告诉他，他当初提出的问题，已经想到了解决办法。原本商号入股，那是“现银股”，现在乔致庸认为，必须让普通职工也能享受到主人的利益，他们以自己的智慧、经验和精力为老板服务，也应该折算成股份，叫做“顶身股”。员工究竟能够有多少顶身股，和其年资、职务、功劳有关，顶身股不能转让，不能遗传，但是每年都根据比例分红。

乔致庸对内仁爱，对外信义。包头复盛公旗下有家通顺油坊调了大批胡麻油往祁县销售。不料店中伙计贪图厚利，竟然以次充好，将一部分油品掉包。其实对于非专业的顾客而言，这油品的好坏根本就分辨不出，但乔致庸知道以后立即命令掌柜全城贴出告示，说明这几天销售的胡麻油以次充好，呼吁消费者快来退货或调换。这就是乔家“维护信誉，不弄虚伪”的经商准则。

乔致庸还有一条经商原则，那就是官商结合，以自己能力尽量结交官府中人。比如上述的大德兴票号总经理高钰，照说总部在祁县，他就应该一直呆在祁县上班？不是的。高钰几乎是四海为家，以结交高官为主要业务。通过张之洞，他和端方、赵尔巽等清末著名的“清流”高官都保持着良好的关系。更有甚者，赵尔巽在哪里为官，他就在哪里办公，简直成了赵氏的财政幕僚。这样，朝廷有什么政策变化，乔家就会第一时间知道；而在可控范围内，乔家也尽量会让这些政策朝自己有利的方向发展。

但是乔家又有祖训，就是不建议子孙做官。官场险恶，波诡云谲，不知道哪一天灾难就会株连到全族人头上，还是慎重为好。这种利用官府但自己不入官场的作风，也正是晋商务实作风的最好写照。