销售人员月工作总结和下月工作计划8篇

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销售人员月工作总结和下月工作计划8篇销售人员月工作总结和下月工作计划　第一次怎么写月销售总结和下月计划表　1、工作总结①对计划完成的情况简单扼要的阐述②对未完成的工作进行分析明确表示解决方法、时间。下面是小编为大家整理的销售人员月工作总结和下月工作计划8篇,供大家参考。

销售人员月工作总结和下月工作计划8篇

篇一：销售人员月工作总结和下月工作计划

次怎么写月销售总结和下月计划表

　 1、工作总结①对计划完成的情况简单扼要的阐述②对未完成的工作进行分析明确表示解决方法、时间。

　销售月工作总结是对销售工作的一个阶段性的小总结是为了更好的审视自身的工作问题总结并在下一阶段过程中改善发扬为以后的工作做一个指导。

　月工作总结时间比较短这一个月的时间里不可能有太大的变化、发展因此在做销售月工作总结时更注重于工作状况的体悟与理解。

　销售月工作总结内容 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 3、工作中的经验和教训 4、下步工作计划销售月工作总结注意事项 1.总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式听取各方面的意见了解有关情况或者把总结的想法、意图提出来同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点到群众中找事实的写法。

　2.一定要实事求是成绩不夸大缺点不缩小更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

　3.条理要清楚。总结是写给人看的条理不清人们就看不下去即使看了也不知其所以然这样就达不到总结的目的。

　4.要剪裁得体详略适宜。材料有本质的有现象的有重要的有次要的写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分该详的要详该略的要略。

　2、下月工作计划①上月未完成的工作②年度安排当月的工作③依工作现状安排的工作④公司下达的工作指令。

　一、为什么要写工作计划 1、计划是提高工作效率的有效手段工作有两种形式 一、消极式的工作(救火式的工作灾难和错误已经发生后再赶快处理) 二、积极式的工作(防火式的工作预见灾难和错误提前计划消除错误) 写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的起点。

　2、计划能力是各级干部管理水平的体现个人的发展要讲长远的职业规划对于一个不断发展壮大人员不断增加的企业和组织来说计划显得尤为迫切。企业小的时候还可以不用写计划。因为企业的问题并不多沟通与协调起来也比较简单只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。但是企业大了人员多了部门多了问题也多了沟通也更困难了领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。

　记得当时总经理在中高层干部的例会上问大家"有谁了解就业部的工作"现场顿时鸦雀无声没有人回答。几秒钟后才有位片区负责人举起手来然后又有一位部门负责人迟疑的举了一下手总经理接着又问大家"又有谁了解咨询部的工作"这一次没有人回答接连再问了几个部门还是没有人回答。现场陷入了沉默大家都在思考为什么企业会出现那么多的问题。

　这时总经理说话了"为什么我们的工作会出现那么多问题为什么我们会抱怨其他部门为什么我们对领导有意见…停顿片刻""因为…我们的工

　作是无形的谁都不知道对方在做什么平级之间不知道上下级之间也不知道领导也不知道这样能把工作做好吗?能没有问题吗?显然不可能。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作"化无形为有形"如何化工作计划就是一种很好的工具"。参加了这次例会的人听了这番话没有不深深被触动的。

　3、通过工作计划变被动等事做变为自动自发式的做事(个人驱动-系统驱动) 有了工作计划我们不需要再等主管或领导的吩咐只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体的统筹安排个人的工作效率自然也就提高了。通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式这是企业成长的必经之路。

　二、怎样写好工作计划首先要申明一点工作计划不是写出来的而是做出来的。计划的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。

　如何才能做出一分良好的工作呢?总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话主要是要做到写出工作计划的四个要素。

　工作计划的四大要素 (1)工作内容做什么. (2)工作方法怎么做. (3)工作分工谁来做. (4)工作进度(什么做完WHEN) 缺少其中任何一个要素那么这个工作计划就是不完整的、不可操作的不可检查的的。最后就会走入形式主义陷入"为了写计划而写计划丧失写计划的目的"。在企业里难免就会出现"没什么必要写计划的声音"我们改变自己的努力就可能会走入失败。

　三、如何保证工作计划得到执行工作计划写出来目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的"我的方案已经拿出来了执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题"。执行不力或者无法执行跟方案其实有很大关系如果一开始我们不了解现实情况没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理我们的计划能不能真正得到贯彻执行不仅仅是执行人员的问题也是写计划的人的问题。

　首先要调查实际情况根据本部门结合企业现实情况做出的计划才会被很好执行。

　其次各部门每月的工作计划应该拿到例会上进行公开讨论。目的有两个其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性其二、每个部门的工作难免会涉及到其他部门通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作。

　另外工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时需要对其做出调整不能为了计划而计划。

　还有在工作计划的执行过程中部门主管要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时就地解决并继续前进。因为中层干部既是管理人员同时还是一个执行人员。不应该仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深入问题和现场。

　最后修订后的工作计划应该有企业领导审核与签字并负责跟踪执行和检查。

　以上是我的一些不成熟的建议和看法如有不妥之处敬请谅解。

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篇二：销售人员月工作总结和下月工作计划

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM Contents ︱Contents ︱9月份工作总结篇成功及失败客户分析业绩分析业绩分析10月份工作计划篇SWOT分析业绩目标业绩目标© © 2010 2010 CRIGHTCRIGHTCRIGHTCRIGHT ConfidentialConfidential目录录目客户构成分析渠道建设分析个人总结业绩达成计划市场拓展计划个人提升计划

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 一、一、成功及失败客户分析：

　完成目标情况（团队全年完成金额：（团队全年完成金额：

　139139万）万）图2、个人全年（6-12月份）

　完成目标情况020406080120二部全年完成20406080全年完成全年完成

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 三、客户构成分析三、客户构成分析3.13.1 、新老客户对比分析（、新老客户对比分析（共共7 7个客户个客户）

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 四、渠道开发及跟进分析四、渠道开发及跟进分析（（单位：

　个单位：

　个）

　）渠道类型拜访数量提供信息量合作成功装饰、设计公司1 542写字楼物业1 030© © 2010 2010 CRIGHTCRIGHTCRIGHTCRIGHT ConfidentialConfidential扫楼40202总结与分析：发掘信息中，扫楼获取的信息比例较高，通过装修、设计、物业等渠道的信息比例较低，渠道开发应作为未来获取信息的主要途径，渠道提供的信息准确率高，时间较早，客户跟进将会更加有利。

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 五五、、个人工作总结个人工作总结截止到截止到201 0没有完成公司制定的业绩指标，团队人员数量不稳定。没有完成公司制定的业绩指标，团队人员数量不稳定。团队成员比较能吃苦，获取的有效信息量较好，但在客户跟进、商务谈判能团队成员比较能吃苦，获取的有效信息量较好，但在客户跟进、商务谈判能团队成员比较能吃苦，获取的有效信息量较好，但在客户跟进、商务谈判能团队成员比较能吃苦，获取的有效信息量较好，但在客户跟进、商务谈判能力等方面还需加强改进，还应扩大客户群的收集范围，开拓更多更有效的渠道力等方面还需加强改进，还应扩大客户群的收集范围，开拓更多更有效的渠道。

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 优势优势STRENGTHSTRENGTH弱势弱势WEAKHESSWEAKHESS一、所在区域市场一、所在区域市场SWOTSWOT分析：分析：A、公司品牌影响力较强，企业实力及企业文化深厚。B、品牌认可度高，团队凝聚力、合作意识较强，能吃苦。A、谈判能力较弱，没有准确把握客户心理动向。B、获取信息时间较晚，跟进不及时。© © 2010 2010 CRIGHTCRIGHTCRIGHTCRIGHT ConfidentialConfidential威协THREATSSWOT分析机会OPPORUNITYA、市场需求旺盛，目标客户群较丰富。B、希望建立合作关系的渠道较多。A、市场竞争激烈。B、竞争对手采取各种不正当的手段竞争。

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 二、二、业绩目标业绩目标(单位:万)年度业绩情况增长率2009年年度业绩//201 0年年度业绩201 0年年度业绩1 001 00//© © 2010 2010 CRIGHTCRIGHTCRIGHTCRIGHT ConfidentialConfidential201 1 年年度业绩目标A、计划完成300-400/B、希望完成500/

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 三、业绩达成计划三、业绩达成计划客户名称201 1 年工程动向预计采购金额（万）负责Sales中兴通讯新办公楼装修40光迅科技新办公楼竣工1 00矽感科技新办公楼竣工50© © 2010 2010 CRIGHTCRIGHTCRIGHTCRIGHT ConfidentialConfidential七一七所新办公楼竣工60科梦环境新办公楼竣工50省农信社新办公楼竣工1 00省地震局新办公楼竣工1 00国际博览中心新办公楼竣工1 00

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 四四、、市场拓展计划市场拓展计划序号开发形式负责人员进行时间主要开发方式预估业绩（万）1渠道开发全年装饰、设计公司、写字楼物业及相关行业1 00© © 2010 2010 CRIGHTCRIGHTCRIGHTCRIGHT ConfidentialConfidential2市区及开发区写字楼全年写字楼物业、扫楼1 003大中型工程项目全年网络及外出寻找200

　CRIGHTCRIGHTONE ONE CRIGHTCRIGHT . ONE DREAM . ONE DREAM 五五、、个人能力提升计划个人能力提升计划1 1 、补充团队成员。、补充团队成员。2 2、加强专业家具知识培训。、加强专业家具知识培训。3 3、加强团队合作意识。、加强团队合作意识。4 4、增强客户谈判能力的学习。、增强客户谈判能力的学习。5 5、提高团队管理能力。、提高团队管理能力。© © 2010 2010 CRIGHTCRIGHTCRIGHTCRIGHT ConfidentialConfidential

篇三：销售人员月工作总结和下月工作计划

仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。1、3 月份较上月业绩总体较平稳，销量上升仍有很大的空间3 月份工作总结销售业绩分析1、销售目标46台；新增订单31台/交车35台；其中零售15台，大客户20台2、目标完成率达76%；交车环比上月下降11%；上月订单50/交车39。原因2、零售业绩没有突破性的进展，需重点思考营销策略3、无锡商用车市场增长步伐放缓，整体销量有所下降。

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。三月份主要工作一、出台了旧库存促销方案，特别是大客户部马经理，现已将全部FVR旧库存车量全部出售，为公司作出了较大的贡献。二、无锡合众库存车辆维护情况史上最好，车辆完好率达95%；这有赖于库管员的认真工作和日常检查。三、公司严格实行晨夕会制度，每天工作安排有条不绪的开展，部门间的工作协调、配合非常到位，极大的提高了工作效率。四、销售前台值班、客户洽谈区、展示车辆的5S工作也是提高到了新的水平，给客户带来一个非常舒适的购车环境。交车库存车5S一接待培训

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。3 月份新增客源分析网络, 33, 38%路过, 27, 30%续购, 3, 3%外展, 18, 20%介绍, 8, 9% 外展, 0,0%陌拜, 0,0%来展,36, 40%来电,53, 60%月份路过报纸网络介绍续购外展陌拜合计2月 34 0 21 11 3 17 5 913月 27 0 33 8 3 18 0 89月份来展来电外展陌拜合计2月 40 29 17 5 913月 36 53 0 0 89原因1、3月份客源数据总体与上月持平，质量有所下降。2、如图所述，网络拓展的客户有了较大的增长。

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。各店月度客源分析原因1、来电客户占比60%，说明客户登记的积极性有所提高。2、高力店在三月份已逐步整合到华东店，数据已归口华东店。店名日期来展来电陌拜外拓合计梅村店2月 30 18 0 12 603月 25 34 0 0 59华东店2月 10 10 5 5 303月 11 19 0 0 30高力店2月 0 1 0 0 13月 0 0 0 0 0

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。各店月度成交客源分析原因2、改装厂在马经理前期努力打下的基础，于本月太幅增长是息息相关的。1、梅村店业绩下降很大原因在于销售人员本身的销售状态不到位。各店月份新增意向客户新增订单当月交车梅村店2月 60 30 303月 59 5 6华东店2月 30 7 43月 30 6 9高力店2月 1 1 13月 0 0 0改装厂2月 0 12 43月 0 20 20

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。培训效果评估1、3月份培训主要集中在日常工作当中，以实战状态来操作。原因1、培训工作需一步一步有序的开展，必须接受后再消化。2、经过3月份的实践考核，新销售顾问对产品参数基本掌握。2、培训不一定要在特定的时间，需要的是日常坚持。3、下一步主要把培训好的东西落实到实际工作当中来。

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。商品车维护原因1、3月份对场地的商用车进行了大规模的调整，现已全部到位。1、商品车是销售员出售的产品，只有维护好才能在业绩上更好的提升。2、对库存车存在的问题及时登记并追踪解决。3、下一步对所有的库存车全部检查并完善好车况，店长负责。2、针对库存车出现的问题，下月逐步完善库存车的完好状况。

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。存在的问题与不足原因1、目前各项工作都有详细的安排，但工作过程中缺少监管，工作质量不高。1、工作缺乏监管，直接导致工作的执行效果出现拆扣和曲解。2、销售人员的士气不高，对此店长负有带头的责任。3、因客源管理制度的实施，潜在客户的的数量在提高，质量却下降很大。3、由于业绩没能完成，销售人员整体士气较弱，压力在增大。2、店长缺乏沟通协调能力，没有达到承上启下的中间桥梁作用。4、对于公司出台的规章制度，销售人员执行过程中过于形式化。

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。4 月份工作计划1、调整工作方向，把工作重点放在销售业绩上；用提高业绩来推动工作。5、加强无锡周边区域的网络宣传，拓展销售渠道，提升销售业绩3、每天夕会做好客源检查，并讨论有关销售过程中遇到的各种案例。2、做好销售管理工作，所有管理都是为了方便服务好客户为重点，而不是方便自已。4、在现有基础下，把销售环境和库存车辆的完好性长期坚持做到最佳，努力营造良好的环境。6、店长加强沟通协调能力，发挥带头作用；以实际行动来提升管理水平。8、培训结合实际，活学活用，在工作中不断的改进培训策略和方法。7、强调工作灵活性，以业绩为导向，加强工作过程的及时沟通，最终达成销售目标9、抓好安全工作不松懈，对商品车调动，外出公务等交通安全提高警惕。

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。4 月份销售计划

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。目的计划1、强化工作执行力度，切实不拆不扣的去完成每项工作。2、让销售员更多的了解竟品的产品知识及营销策略，知已知彼，百战不贻。3、把培训所学到的东西运用到实际工作当中来，提高培训内容可操作性，提高业务水平。4 月份培训计划

　文档仅供参考，如有不当之处，请联系本人改正。4 月份工作项目推进

篇四：销售人员月工作总结和下月工作计划

合众201 2年3月销售总结及4月计划无锡合众销售部2012年4月 1日

　1 、 3 月份较上月业绩总体较平稳，销量上升仍有很大的空间3 月份工作总结销售业绩分析1 、销售目标46台；新增订单31 台/交车35台；其中零售1 5台，大客户20台2、目标完成率达76% ；交车环比上月下降1 1 % ；上月订单50/交车39。原因2、零售业绩没有突破性的进展，需重点思考营销策略3、无锡商用车市场增长步伐放缓，整体销量有所下降。

　三月份主要工作一、出台了旧库存促销方案，特别是大客户部马经理，现已将全部FVR旧库存车量全部出售，为公司作出了较大的贡献。二、无锡合众库存车辆维护情况史上最好，车辆完好率达95% ；这有赖于库管员的认真工作和日常检查。三、公司严格实行晨夕会制度，每天工作安排有条不绪的开展，部门间的工作协调、配合非常到位，极大的提高了工作效率。四、销售前台值班、客户洽谈区、展示车辆的5S工作也是提高到了新的水平，给客户带来一个非常舒适的购车环境。一交车库存车5S接待培训

　3 月份新增客源分析网络,

　33,

　38%路过,

　27,

　30%续购,

　3%外展,

　18,

　20%介绍,

　9%外展,

　0,0%陌拜,

　0,0%来展,36,

　40%来电,53,

　60%月份路过报纸网络介绍续购外展陌拜合计2月34021113175913月27033831 8089月份来展来电外展陌拜合计2月4029175913月36530089原因1 、 3月份客源数据总体与上月持平，质量有所下降。2、如图所述，网络拓展的客户有了较大的增长。

　各店月度客源分析原因1 、来电客户占比60% ，说明客户登记的积极性有所提高。2、高力店在三月份已逐步整合到华东店，数据已归口华东店。店名日期来展来电陌拜外拓合计梅村店2月3018012603月25340059华东店2月101055303月1 11 90030高力店2月010013月00000

　各店月度成交客源分析原因2、改装厂在马经理前期努力打下的基础，于本月太幅增长是息息相关的。1 、梅村店业绩下降很大原因在于销售人员本身的销售状态不到位。各店月份新增意向客户新增订单当月交车梅村店2月6030303月5956华东店2月30743月3069高力店2月1113月000改装厂2月01 243月02020

　培训效果评估1 、 3月份培训主要集中在日常工作当中，以实战状态来操作。原因1 、培训工作需一步一步有序的开展，必须接受后再消化。2、经过3月份的实践考核，新销售顾问对产品参数基本掌握。2、培训不一定要在特定的时间，需要的是日常坚持。3、下一步主要把培训好的东西落实到实际工作当中来。

　商品车维护原因1 、 3月份对场地的商用车进行了大规模的调整，现已全部到位。1 、商品车是销售员出售的产品，只有维护好才能在业绩上更好的提升。2、对库存车存在的问题及时登记并追踪解决。3、下一步对所有的库存车全部检查并完善好车况，店长负责。2、针对库存车出现的问题，下月逐步完善库存车的完好状况。

　存在的问题与不足原因1 、目前各项工作都有详细的安排，但工作过程中缺少监管，工作质量不高。1 、工作缺乏监管，直接导致工作的执行效果出现拆扣和曲解。2、销售人员的士气不高，对此店长负有带头的责任。3、因客源管理制度的实施，潜在客户的的数量在提高，质量却下降很大。3、由于业绩没能完成，销售人员整体士气较弱，压力在增大。2、店长缺乏沟通协调能力，没有达到承上启下的中间桥梁作用。4、对于公司出台的规章制度，销售人员执行过程中过于形式化。

　4月份工作计划1 、调整工作方向，把工作重点放在销售业绩上；用提高业绩来推动工作。5、加强无锡周边区域的网络宣传，拓展销售渠道，提升销售业绩3、每天夕会做好客源检查，并讨论有关销售过程中遇到的各种案例。2、做好销售管理工作，所有管理都是为了方便服务好客户为重点，而不是方便自已。4、在现有基础下，把销售环境和库存车辆的完好性长期坚持做到最佳，努力营造良好的环境。6、店长加强沟通协调能力，发挥带头作用；以实际行动来提升管理水平。8、培训结合实际，活学活用，在工作中不断的改进培训策略和方法。7、强调工作灵活性，以业绩为导向，加强工作过程的及时沟通，最终达成销售目标9、抓好安全工作不松懈，对商品车调动，外出公务等交通安全提高警惕。

　4月份销售计划

　目的计划1 、强化工作执行力度，切实不拆不扣的去完成每项工作。2、让销售员更多的了解竟品的产品知识及营销策略，知已知彼，百战不贻。3、把培训所学到的东西运用到实际工作当中来，提高培训内容可操作性，提高业务水平。4月份培训计划

　4月份工作项目推进

　二○ ○ 二年 4月工作总结报告编制机构：

　昆明编制时间：

　2002、 4、 29

　培训部4月主要工作（内容）完成400余人的代理人资格考试的培训及辅导每营业区各完成50人次的Q、 S训练每营业区各完成2个班次的新人岗前训练每营业区各完成一个班次的新人衔接训练训练管理方面（* * 分公司）

　培训部4月主要工作（续）× × × × (内容）举办一期40人次的见习主任晋升培训举办两期共90人次的当月转正人员的转正培训举办增员之旅种子讲师培训班举办一季度讲师沙龙举办培训班和会议方面（* * 分公司）

　教材研发方面培训部4月主要工作（续）× × × × (内容）根据总公司及保监办的要求开发业务员品质管理课程修订综合开拓有关知识，适当融入转正课程（* * 分公司）

　培训部4月主要新增和异动工作× × × × (内容）无新增工作异动工作× × × × (内容）无（* * 分公司）

　培训部4月工作中最成功的一项工作× × × × (内容）增员之旅种子讲师培训班的举办及该项训练的推广注：

　指已发生的月份工作（* * 分公司）

　培训部4月工作中最急需解决的问题× × × × (内容）转正人数较多的情况下，如何保证转正培训的训练及授课效果注：

　指已发生的月份工作（* * 分公司）

　培训部5月重要工作计划训练管理方面代理人资格考试400人次新人岗前训练六班次新人衔接训练三班次倍增月业绩推动专题训练举办培训班和会议方面当月转正人员培训主任晋升培训主任研修培训准主管养成班培训（* * 分公司）

　培训部× 月重要工作计划（续）教材研发方面研发1 0课时的金融知识、证券投资及相关法律知识讲座其他方面完成一季度新讲师的评聘工作（* * 分公司）

篇五：销售人员月工作总结和下月工作计划

部月度工作总结及工作计划

　Contents︱目录

　9月份工作总结篇

　成功及失败客户分析

　业绩分析

　客户构成分析

　渠道建设分析

　个人总结

　 10月份工作计划篇

　SWOT分析

　业绩目标

　业绩达成计划

　市场拓展计划

　个人提升计划

　9月份工作总结篇

　一、成功及失败客户分析：

　二、团队及成员业绩状况一览表 (单位:万)

　图1、团队全年（6-12月份）完成目标情况（团队全年完成金额：139万）

　图2、个人全年（6-12月份）完成目标情况

　0 020406080100120140160180200二部全年完成2 20 04 40 06 60 08 80 01 10 00 01 12 20 01 14 40 0全年完成全年完成

　三、客户构成分析 3.1、新老客户对比分析（共7个客户）

　客户类型

　成交数量( ( 张) )

　数量比

　成交金额( ( 万) )

　金额比

　新客户

　6 6

　86%

　129

　93%

　老客户

　1 1

　14%

　86%0%14%0%新客户老客户新老客户数量比 93%0%0%7% 新客户老客户新老客户金额比

　3.2、客户类型及行业分析 0 0 1 1 2 2 3 3 4 4政府事业单位外资企业私营企业国有企业

　3.3、常遇竞争对手分析公司名称长江科誉健威优比美时美高遇到次数 2 2 2 3 1 2 优派紫尧 1 1

　四、渠道开发及跟进分析（单位：个）

　渠道类型

　拜访数量

　提供信息量

　合作成功

　装饰、设计公司

　4 4

　2 2

　写字楼物业

　3 3

　0 0

　扫楼

　2 2

　总结与分析：

　发掘信息中，扫楼获取的信息比例较高，通过装修、设计、物业等渠道的信息比例较低，渠道开发应作为未来获取信息的主要途径，渠道提供的信息准确率高，时间较早，客户跟进将会更加有利。

　五、个人工作总结

　截止到2010年12月底，销售2部组建3个月以来，整体销售情况并不乐观，没有完成公司制定的业绩指标，团队人员数量不稳定。

　团队成员比较能吃苦，获取的有效信息量较好，但在客户跟进、商务谈判能力等方面还需加强改进，还应扩大客户群的收集范围，开拓更多更有效的渠道。

　10月份工作计划篇

　威协THREATS势优势 STRENGTH 势弱势 WEAKHESSSWOT 分析机会OPPORUNITY一、所在区域市场SWOT分析：

　A、公司品牌影响力较强，企业实力及企业文化深厚。

　B、品牌认可度高，团队凝聚力、合作意识较强，能吃苦。

　A、市场需求旺盛，目标客户群较丰富。

　B、希望建立合作关系的渠道较多。

　A、市场竞争激烈。

　B、竞争对手采取各种不正当的手段竞争。

　A、谈判能力较弱，没有准确把握客户心理动向。

　B、获取信息时间较晚，跟进不及时。

　二、业绩目标(单位:万)

　年度

　业绩情况

　增长率

　2009 年年度业绩

　/ /

　2010 年年度业绩

　100

　/ /

　2011 年年度业绩目标

　A A 、计划完成

　300- - 400

　/ /

　B B 、希望完成

　500

　/ /

　三、业绩达成计划客户名称

　2011 年工程动向

　预计采购金额（万）

　负责 Sales

　中兴通讯

　新办公楼装修

　光迅科技

　新办公楼竣工

　100

　矽感科技

　新办公楼竣工

　七一七所

　新办公楼竣工

　科梦环境

　新办公楼竣工

　省农信社

　新办公楼竣工

　100

　省地震局

　新办公楼竣工

　100

　国际博览中心

　新办公楼竣工

　100

　四、市场拓展计划序号

　开发形式

　负责人员

　进行时间

　主要开发方式

　预估业绩（万）

　1 1

　渠道开发

　全年

　装饰、设计公司、写字楼物业及相关行业

　100

　2 2

　市区及开发区写字楼

　全年

　写字楼物业、扫楼

　100

　3 3

　大中型工程项目

　全年

　网络及外出寻找

　200

　五、个人能力提升计划 1、补充团队成员。

　2、加强专业家具知识培训。

　3、加强团队合作意识。

　4、增强客户谈判能力的学习。

　5、提高团队管理能力。

　谢谢！

　历史 ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用

　[ 自读教材· 填要点]

　一、铁路，更多的铁路

　 1 ．地位

　铁路是

　建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。

　 2 ．出现

　 1881 年，中国自建的第一条铁路—— 唐山

　至胥各庄铁路建成通车。

　1888 年，宫廷专用铁路落成。

　交通运输开平

　3 ．发展

　 (1) 原因：

　 ① ① 甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

　。

　 ② ② 修路成为中国人

　的强烈愿望。

　 (2) 成果：1909 年

　建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。

　 4 ．制约因素

　政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。

　修筑权救亡图存京张铁路

　二、水运与航空

　 1 ．水运

　 (1)1872 年,

　正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。

　 (2)1900 年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。

　 2 ．航空

　 (1) 起步：1918 年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

　。

　 (2) 发展：1918 年，北洋政府在交通部下设“

　” ；此后十年间，航空事业获得较快发展。

　轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处处

　三、从驿传到邮政

　 1 ．邮政

　 (1) 初办邮政：

　1896 年成立“ 大清邮政局” ，此后又设

　，，邮传正式脱离海关。

　 (2) 进一步发展：1913 年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920 年，中国首次参加

　。

　邮传部万国邮联大会

　2 ．电讯

　 (1) 开端：1877 年，福建巡抚在

　架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。

　 (2) 特点：进程曲折，发展缓慢，直到20 世纪30 年代情况才发生变化。

　 3 ．交通通讯变化的影响

　 (1) 新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

　，

　转变了人们的思想观念。

　 (2) 交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。

　 (3) 促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

　。

　台湾出行方式多姿多彩

　[ 合作探究· 提认知]

　电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。

　依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

　提示：

　特点：新旧交通工具并存( 或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用) 。

　原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。

　[ 串点成面· 握全局]

　一、近代交通业发展的原因、特点及影响

　 1 ．原因

　 (1) 先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。

　 (2) 列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。

　 (3) 工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。

　2 ．特点

　 (1) 近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。

　 (2) 近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。

　 (3) 地域之间的发展不平衡。

　 3 ．影响

　 (1) 积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。

　 (2) 消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。

　1 ．李鸿章1872 年在上海创办轮船招商局，“ 前10 年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势” 。这说明该企业的创办

　(

　) A ．打破了外商对中国航运业的垄断 B ．阻止了外国对中国的经济侵略 C ．标志着中国近代化的起步 D ．使李鸿章转变为民族资本家

　解析：

　李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B 、C 、D三项表述都有错误。

　答案：A

　二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响响

　 (1) 交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。

　 (2) 通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。

　2 ．清朝黄遵宪曾作诗曰：“ 钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。” 这是在描写

　 (

　) A ．电话

　 B ．汽车 C ．电报

　D ．火车解析：

　从“ 万钧柁”“ 动如绕指柔” 可推断为火车。

　答案：D

　[ 典题例析]

　 [ 例1]

　上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19 世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是

　(

　)

　 A ．江南制造总局的汽车

　 B ．洋人发明的火车

　 C ．轮船招商局的轮船

　 D ．福州船政局的军舰

　[ 解析]

　由材料信息“19 世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海” 可判断最有可能是轮船招商局的轮船。

　 [ 答案]

　[ 题组冲关] 1 ．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是 (

　) A ．公路运输

　 B ．铁路运输 C ．轮船运输

　 D ．航空运输解析：

　根据所学1872 年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C 项。

　答案：C

　2. 右图是1909年年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

　 ) A ．帝国主义掠夺中国铁路权益 B ．西方国家学习中国文化 C ．西方列强掀起瓜分中国狂潮 D ．西方八国组成联军侵略中国

　解析：

　从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20 世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B 项说法错误，C 项不能反映漫画的主题，D 项时间上不一致。

　答案：A

　[ 典题例析]

　 [ 例2]

　(2010· 福建高考) 上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884 年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是

　(

　)

　 A ．电报业

　 B ．大众报业

　 C ．铁路交通业

　 D ．轮船航运业

　 [ 解析]

　材料主要反映了信息交流的快捷，故选A 。

　 [ 答案]

　[ 题组冲关] 3 ．假如某爱国实业家在20 世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是

　 (

　) A ．乘坐飞机赴各地了解

　B ．通过无线电报输送讯息 C ．通过互联网

　D ．乘坐火车赴各地了解解析：

　本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20 世纪初”“ 最快捷的方式” ，因此应选B ，火车速度远不及电报快。20 世纪30 年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20 世纪90 年代。

　答案：B

　4 ．下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是(

　) A ．信息传递快捷简便 B ．改变着人们的思想观念 C ．阻碍了人们的感情交流 D ．影响着人们的社会生活解析：

　新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。

　答案：C

　关键词—— 交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应

　时代潮流图说历史主旨句归纳 (1) 近代交通由传统的人力工具逐渐演变为

　机械动力牵引的新式交通工具，火车、

　汽车、电车、轮船、飞机先后出现。

　(2) 通讯工具由传统的邮政通信发展为先进

　的电讯工具，有线电报、电话、无线电

　报先后发明。

　(3) 近代以来，交通、通讯工具的进步，推

　动了经济与社会的发展。

　关键词—— 交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时时

　代潮流图说历史主旨句归纳 (1)1911 年，革命党人发动武昌起义，辛亥革命

　爆发，随后建立了中华民国，颁布了《中华华

　民国临时约法》；辛亥革命是中国近代化进进

　程的里程碑。

　(2)1924 年国民党“ 一大” 召开，标志着第一一次次

　国共合作正式实现，国民大革命兴起。

　(3)1926 年国民革命军出师北伐，连克武昌、九九

　江，直捣南京、上海，取得巨大成功。

篇六：销售人员月工作总结和下月工作计划

售一个月工作总结

　销售一个月工作总结

　篇一：销售人员月度工作总结范文及案例

　销售人员如何写月销售工作总结

　月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。

　月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。

　月销售工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。

　月销售工作总结内容：

　 1、工作状况概述

　 2、工作中的成绩和缺点

　 3、工作中的经验和教训

　 4、下步工作计划

　月销售工作总结注意事项：

　1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。

　 2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

　 3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

　 4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

　销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告？一般情况下，一个完善的月销售工作 thldl.org.cn 总结报告应当包括如下内容：

　 1、销售情况总结：

　销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。

　 2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

　 3、市场情况总结分析，包括：

　（1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返

　利、利润都是多少；

　（2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期；

　（3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样；

　（4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；

　（5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

　（6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

　 4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

　 5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。

　作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

　 1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

　 2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。

　3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，

　 4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。

　月度工作总结（案例）

　不知不觉加入东南已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

　一，业务开展的情况

　在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的唯一目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。

　开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力

　无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访！由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了 20 个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了 60 个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务

　上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是中山大学的 thermo 离心机（已经进行投标，基本完成），一是广东工业大学的 ALP 高压热蒸汽灭菌锅。

　二、工作中的问题和困难

　 1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

　 2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客

　户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

　 3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。

　 4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很

　好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

　 5、对工作的积极性不高，不够投入。

　缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

　三、今后学习的方向及措施

　 1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！

　措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深

　销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公

　司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立进行销

　售的工作。

　2、深入学习产品知识

　措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作

　中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：

　（1）

　了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并

　做一个系统的归纳。

　（2）

　对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！

　（3）

　对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！

　争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

　 3、加深和资深销售的交流

　措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结

　其解决问题的原则，规律！交流方式可以面谈，QQ 等。

　 4、加强商务方面的技巧

　措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触

　我的 80%的顾客对我有比较好的印象。

　 5、加强自身的时间管理和励志管理

　措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得 A 类事情（重要的事情）

　提前完成，B 类事情（相对重要的事情）及时完成，C 类事情（琐碎的小事）

　选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！

　四：目标

　 2010.4~2010.6：顺利通过考核，真正成为东南科仪的一员。

　 2010.6~2011.4：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力！

　总结报告范文

　销售经理总结报告范文

　一、销售业绩回顾及分析：

　 (一)业绩回顾：

　 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

　2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

　 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

　 (二)业绩分析：

　 1、促成业绩的正面因素：

　①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

　 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

　 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

　 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

　 2、存在的负面因素：

　 ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

　 ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

　 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司

　的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

　 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

　 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

　 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

　 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

　二、费用投入的回顾和分析：

　 (一)费用回顾：

　 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

　 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

　 (二)费用分析：

　 1、正面因素：

　 ①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售

　人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

　 2、负面因素：

　 ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

　②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

　 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

　 ④老板“一笔签”的现象依然存在。

　三、营销团队的建设回顾及分析：

　 (一)团队建设业绩回顾：

　 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

　 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

　 3、团队的执行力有所增强。

　 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

　 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

　 (二)团队建设分析：

　 1、正面因素分析：

　①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

　 ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

　 ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

　 ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

　 ⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

　 2、负面因素分析：

　 ①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

　 ②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

　 ③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

　 ④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

　⑤部分人心存不轨，希望钻公

　洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　 ⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

　 ⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

　 ⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

　篇二：销售月工作总结范文

　销售月工作总结范文

　销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。

　月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。

　销售月工作总结内容：

　 1、工作状况概述

　 2、工作中的成绩和缺点

　 3、工作中的经验和教训

　4、下步...

篇七：销售人员月工作总结和下月工作计划

11.2.10

　1乳品企业详细地址主销产品奶粉/液奶整体加工能力现收奶量小区奶价小区管理费牧场奶价天津三元乳业有限公双塘镇东双塘村液奶3元/kg

　2不同阶段牛行情新生犊牛100—5002000—8000待产头胎牛牧场新生犊牛牧场待产头胎牛

　3原料品种玉米ddgs豆粕价格/吨150032902300 1980 3100900质量评价标准43蛋白36蛋白河南菜粕菜粕花生粕大连玉米糖稀

　4企业名称详细地址总销量主营产品畜种奶牛主营产品型号精补料/浓缩料出厂价/吨终端零售价/吨2100主要营销手段奶牛饲料总销量竞争优势竞争劣势亨利尔武清聂庄牛青年牛8382干奶8482犊牛8282产奶8582-a、b、c、d精补从上往下压料人脉广人员不足精补2200价格价格低不跑终端精补2500会议促销精补2200——2500

　5序号调研养殖户电话头产牛高峰期奶量单位kg二产牛高峰期奶量单位kg三产牛高峰期奶量单位kg所在小区平均单产12345678910孙福合1522221242340303034303030302520353535303535403030303735303035353530303020202020202020202020朱喜连15022241261张超13820861790孙万春13612127537申凤丽15122037381丛克明18722126602张长江13212148249刘景河13102020229曹艳明15222567457梁天茹15832391654备注以自己市场为单位对现有客户进行调研即可

　——养殖小区王口养殖中最为困惑疾病胎衣不下加料拉稀流产配种难一产奶量不如一产病毒疣配种难小杜庄

　6经销商姓名王志彬详细地址青县流盒电话13831713648否经营区域划分静海青县经营投入资金20万以内是否专营经营何种竞争品牌希望等是否有库房有是否有送货能力有竞争厂家11-1月份销量100吨我公司产品11-1月份销量50吨经营我公司产品理由兼职有部分费用大厂家品牌经营竞争厂家产品理由利润关系制定针对经销商的季度推进计划及推进方法继续促销扩大市场促进其信心。制度化考核解决和正式营销人员的任务矛盾

　经销商姓名靳练海详细地址静海潘村电话13672135698否经营区域划分静海经营投入资金50万以内有是否专营经营何种竞争品牌鼎盛绿康正大蓝雷等是否有库房是否有送货能力有竞争厂家11-1月份销量300吨以上我公司产品11-1月份销量40吨经营我公司产品理由终端用户直接拉动经营竞争厂家产品理由利润关系价格制定针对经销商的季度推进计划及推进方法给其一定市场区域专营继续促销维持终端户的需求解决与王志彬的矛盾

　1.完成销量40t2. 开养殖现场会议3场3. 收取实证户2户4.开发新小区3个5.自身学习

　绩效考核表及自我评价1.完成销量60t2. 开养殖现场会议2场陈官屯、潘村3. 收取实证户3户 孙福和、孙万兴、潘秀芸4.开发新小区3个 蓄驰、王口、杨家园5.自身学习 练习讲课犊牛

　1、上月工作优缺点总结优点找对人办对事缺点业务流程不熟3个人卸车的情况下丢2袋货会议政策宣讲不清导致货到终端有异议

　2、现在工作中的最大困难1.经销商不稳定2.王志彬的配合程度3.货物到货时间难以确定4.钱

　3、有何种好的市场拓展建议1.本地区预混有很大空间是很好的切人点2.终端相应容易拉动建议继续促销3.寻找关系紧密的合作伙伴4.货到装卸和短倒的问题5.发货出库单的价格不能入经销商能否开其它票据王志彬中间有差价

　四、本月的工作计划1.完成销量40t2. 开养殖现场会议3.开养殖现场会4. 收取实证户5.开发新小区2个6.小区回访潘村 20t

　小杜庄10 t

　陈官屯10t会后订货10 t会后订货10 t潘村2户小杜庄蓄驰小杜庄1户陈官屯1户王口润丰陈官屯潘村订货30t

　五、需要公司何种支持1.周转费用2.宣传材料3.人员回访时需李震雷或其它懂疾病人员

篇八：销售人员月工作总结和下月工作计划

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　销售部月度工作总结及工作计划

　精品文库

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　 9月份工作总结篇

　成功及失败客户分析

　业绩分析

　客户构成分析

　渠道建设分析

　个人总结

　10月份工作计划篇

　 SWOT 分析

　业绩目标

　业绩达成计划

　市场拓展计划

　个人提升计划

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　9 月份工作总结篇

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　一、成功及失败客户分析：

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　二、团队及成员业绩状况一览表

　( 单位: 万)

　图1 1 、团队全年（6 6- - 12 月份）完成目标情况（团队全年完成金额：139 万）

　图图2 、个人全年（6-12 月份）完成目标情况

　0 020406080100120140160180200二部全年完成2 20 04 40 06 60 08 80 01 10 00 01 12 20 01 14 40 0全年完成全年完成精品文库

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　三、客户构成分析

　3.1 、新老客户对比分析（共7个客户）

　客户类型

　成交数量( ( 张) )

　数量比

　成交金额( ( 万) )

　金额比

　新客户

　6 6

　86%

　129

　93%

　老客户

　1 1

　14%

　86%0%14%0%新客户老客户新老客户数量比

　93%0%0%7% 新客户老客户新老客户金额比

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　3.2 、客户类型及行业分析 0 0 1 1 2 2 3 3 4 4政府事业单位外资企业私营企业国有企业精品文库

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　3.3 、常遇竞争对手分析

　公司名称长江科誉健威优比美时美高遇到次数 2 2 2 3 1 2 优派紫尧 1 1 精品文库

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　四、渠道开发及跟进分析

　（单位：个）

　渠道类型

　拜访数量

　提供信息量

　合作成功

　装饰、设计公司

　4 4

　2 2

　写字楼物业

　3 3

　0 0

　扫楼

　2 2

　总结与分析：

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　五、个人工作总结

　截止到 2010 年 12 月底，销售2 2 部组建3 3 个月以来，整体销售情况并不乐观，没有完成公司制定的业绩指标，团队人员数量不稳定。

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　10 月份工作计划篇

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　威协THREATS势优势 STRENGTH 势弱势 WEAKHESSSWOT 分析机会OPPORUNITY一、所在区域市场 SWOT 分析：

　A、公司品牌影响力较强，企业实力及企业文化深厚。

　B、品牌认可度高，团队凝聚力、合作意识较强，能吃苦。

　A、市场需求旺盛，目标客户群较丰富。

　B、希望建立合作关系的渠道较多。

　A、市场竞争激烈。

　B、竞争对手采取各种不正当的手段竞争。

　A、谈判能力较弱，没有准确把握客户心理动向。

　B、获取信息时间较晚，跟进不及时。

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　二、业绩目标( 单位: 万)

　年度

　业绩情况

　增长率

　2009 年年度业绩

　/ /

　2010 年年度业绩

　100

　/ /

　2011 年年度业绩目标

　A A 、计划完成

　300- - 400

　/ /

　B B 、希望完成

　500

　/ /

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　三、业绩达成计划

　客户名称

　2011 年工程动向

　预计采购金额（万）

　负责 Sales

　中兴通讯

　新办公楼装修

　光迅科技

　新办公楼竣工

　100

　矽感科技

　新办公楼竣工

　七一七所

　新办公楼竣工

　科梦环境

　新办公楼竣工

　省农信社

　新办公楼竣工

　100

　省地震局

　新办公楼竣工

　100

　国际博览中心

　新办公楼竣工

　100

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　四、市场拓展计划

　序号

　开发形式

　负责人员

　进行时间

　主要开发方式

　预估业绩（万）

　1 1

　渠道开发

　全年

　装饰、设计公司、写字楼物业及相关行业

　100

　2 2

　市区及开发区写字楼

　全年

　写字楼物业、扫楼

　100

　3 3

　大中型工程项目

　全年

　网络及外出寻找

　200

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　五、个人能力提升计划

　1、补充团队成员。

　2、加强专业家具知识培训。

　3、加强团队合作意识。

　4、增强客户谈判能力的学习。

　5、提高团队管理能力。

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　谢谢！

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