不跟随的乙方

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在放弃跟着银行的脚步前行后，各路厂商开始在自身的优势业务上发力自我革新，试图找出一条可以更贴近客户，甚至引领银行应用方向的路子。

“如果多一次选择，你想变成谁？不，这不是选择，而是对自己的怀疑。我能经得住多大诋毁，就能担得起多少赞美。如果忍耐算是坚强，我选择抵抗。如果妥协算是努力，我选择争取。如果未来才会精彩，我也决不放弃现在。你也许认为我疯狂，就像我认为你太过平常。我的真实，会为我证明自己。”

很多人或许对这段台词还有印象，一部《不跟随》的微电影让人们记住了“范爷”（范冰冰）以外，也重对想变被动为主动的老牌手机霸主有了新的认识。诚然，想不被竞争的浪潮淹没，唯有自我突破方可见生机。

达尔文在《物种源始》里写道：“能够存活的物种，既非最强的物种，亦非最聪明的物种，而是最能适应改变的物种。”　在银行“尝百草”创新服务的同时，一向跟随银行的供应商们越发认识到，那多一次的选择就是自我革新，看的更远，只有变被动跟随为主动引领，才能不被替代。

ATM的72变

今年的金融展比往年都来的晚一些，不过王厚金依然坚守在公司的展台，每天不断地接待着各路客户，“银行的居多，明显感觉大家对生物识别的认识越来越多了。”说这话时，王厚金腼腆的笑着，回顾与银行打交道的这7年可谓感慨良多。

如今王厚金的名片上的头衔是北京天诚盛业科技有限公司副总经理、营销总监。7年前的他对于生物技术都是个门外汉，更别说了解银行了。当时他还在海尔工作，干的虽然也是销售，但跟虹膜、视网膜、指纹、掌纹、面部、声音、手写动力学等生物识别完全挨不上边。

2002年，汤姆·克鲁斯主演的《少数派报告》风靡全球，电影设想五十年后人类基本靠虹膜辨识身份的桥段被津津乐道。也是在那一年，北京的这家科技公司经过5年的努力，不断把生物识别技术跟实际需求相结合，终于成功研发了生物识别身份认证平台。虽然英国国家物理实验室2001年就发现虹膜识别是最精确、最难伪造的。但那时人们还没有想过它会真正用在商业生活中。

研究成功后要开始行业应用，于是银行进入了他们的视野。王厚金的职场跨界就从这里开始，销售的东西从家电变成了生物识别技术，对象从个人换成了各家银行。这条路走起来也并不顺利。

为了向银行展示生物认证技术的应用特性，王厚金和同事没少跑银行。那时候现成的客户资料很少，参加展会和论坛，各处拜访寻找客户是每天的主要工作。他们不错过每一场银行业的会议，用了好几年的时间交流推广。“以前拜访客户经常吃闭门羹，或者是约好了临时被放鸽子，态度恶劣等情况很普遍。”王厚金回忆道，甚至有的客户一句“你做的不好”就能轻易抹杀之前的努力，几十万的费用说不给就不给了。但挫折从没让他怀疑过这个技术的应该和市场前景。

自身的努力换来的回报是一方面，另一方面银行的IT信息化越来越高也开始拉动和促进业务发展。从2003年起，天诚盛业获得在邮储银行多个地区进行生物认证试点的机会，从最早的辽宁，到宁夏，再到黑龙江，继而发展到东部沿海发达省份，技术应用得以不断磨合和完善，银行的需求也越来越迫切，到2005年开始在全国的邮储银行推广使用。

随后公司不断丰富产品和功能，“生物识别未来银行”逐渐搭建出来，在生物识别统一身份认证云平台基础上，将指纹、人脸和虹膜识别技术融入到银行的运营过程中，目前已在银行柜面系统、关键部门出入控制、VIP客户接待、手机银行、网银交易及ATM终端等核心环节应用。

2008年，公司开始从邮政系统向其他银行客户或行业扩展，农行、招商　银行、建行、交通银行及众多的城市商业银行和农信社相继发展成为合作对象。今年是天诚盛业同邮储银行合作的第15个年头，这15年不但见证了生物识别技术的不断成熟，也见证了银行业敞开大门不断开放的转变。

去年6月，银监会曾强调用虹膜识别技术来解决信贷管理中的问题，保证银行的资产安全。这无形中给了王厚金他们打了一针强心剂。

另一个让王厚金深刻体会到的是不跟随地自我创新带来银行的转变。“以前是我们一家家找上门给银行讲解，而今是银行意识到生物认证技术的重要性后自己找来沟通合作的和能性。”去年，广发银行在开始策划24小时智能银行时，天诚盛业就参与了前期的方案交流。“当时的想法是看能否把生物识别技术银行的设计理念相匹配。”王厚金说，虽然最后广发的智能柜员机没有采用掌纹识别身份的技术，“但能明显感觉到银行对于新技术运用的接受度在提高。”

近年来在银行卡交易系统中，生物识别技术已经成为重要的客户身份认证手段。而遍布大街小巷的ATM可以说是最前沿的载体。

欧美市场利用生物认证科技进行的交易行为来的更早些。已有300多万顾客在美国的超市、药店、便利店付款时只须扫描一下指纹就可以完成支付。荷兰银行开始向400多万名顾客推出一种新型的电话银行服务系统，该系统能运用语音分析技术验证用户身份，形象地被人们称为“声音指纹”。日本有200多万人使用不接触式掌纹扫描器在ATM提取现金。在新加坡，花旗银行曾推出“无卡”生物认证付款服务，让持卡人在没有带卡出门的情况下可以靠指纹和输入密码来付款。

目前，我国ATM的每日最高提款额已至两万元，风险提高同时银行的压力也在增加。如何选择更安全的方式来保护客户及自身的安全是银行越来越重视的问题。掌纹识别，手指静脉认证因其独有的特性被各方关注。

手指静脉是人体内部信息，每个人的指静脉图案是独一无二的，其具有难以盗取、伪造的特点。日立手指静脉认证技术在日本的大银行已在使用。今年日立将手指静脉认证的ATM引进中国，目前在跟四大行，交行以及招行进行测试。

其实，早在4、5年前，天诚盛业已经跟晓星、广电运通等ATM厂商进行了生物识别产品模块的匹配，鉴于当时客户需求不是很强烈，并没有应用到终端产品上。如今，加载生物技术的国产ATM已经推出。

国内最大的ATM机生产商广电运通在出口到土耳其农行的ATM上就应用了手掌静脉识别技术。此外，如挥手取款、自助发卡、视频银行、手掌静脉识别技术、智能视频安全技术、纸币冠字号码追踪防伪技术等在广电运通的设备上均已有所体现。

“请注意，您输入的信息有可能被偷窥。”在ATM机前插入银行卡，交易屏幕上方出现了一个屏幕，从画面上可以看到，取款者背后有人脸晃动，ATM机立即弹出字幕提醒取款者注意。另外，当取款者戴上口罩，ATM机显示“无法操作、拒绝交易”，并提醒取款者：“请移除墨镜、口罩、帽子等脸部遮挡物后再交易。”

PK技术OR服务？

深圳怡化时代科技公司的软件工程师刘志宏算是个技术控，他的智能手机有一项引人注意的新功能——能取钱。虽然一些银行也在推无卡取现，但怡化的二维码取现则打破了银行的限制，它将智能手机、时下流行的二维码技术与ATM进行了结合。

用户只需要在手机客户端内输入银行账户密码，手机会自动显示在其账户下的银行账户信息，用户将提款或存款数额通过手机输入，利用手机摄像头扫描ATM屏幕显示的二维码就可以完成交易。如果取钱时需要排队等候，那么这位等待的用户可以预先在智能手机中把前面的步骤都完成，轮到他时只需对着ATM扫描一下就可以取钱了。缩短用户存取款操作时间的同时，二维码的独特加密技术也提高了交易的安全性。对于银行来说无需更换ATM设备，只需在软件基础上稍加改造，做一个兼容的系统。目前产品已经计划投产，并将在国内银行进行试点应用。宁波银行，建行，农行等都对此产生了兴趣。

全球第二大ATM供应商德利多富并不仅仅把精力都放在产品功能的更新上，在服务上亦树立了自己的风格。

公司银行系统部总经理张立伟可以说是设备供应领域的老兵，跟银行打了多年交道的他对银行的发展和需求有着自己的认知和领悟。他认为，未来银行一个显著趋势是自助设备将发挥更大的效用。“银行考虑的应该是怎样有效满足消费者在使用上所有的需求。”

实际上，很多银行都在建设新型网点模型，德利多富也在和一些银行共同探索研究，希望能参与其中，未来能在擅长的领域引领银行的发展。“如果我们只站在ATM单一视角看问题，赢得不了未来，因为这个产业仅是整个IT发展下游的一部分。未来客户的需求会越来越具体，如何整合设备和方法满足客户需求才是最核心的。”张立伟如是说。

张立伟很喜欢去自家ATM的布放一线走访，为的是能零距离发现问题。他认为，渠道未来一定会在银行的建设中发挥很大的作用。从客户的体验讲，以前存款、取款、缴费等都是单向服务，现在需要的是双向互动，银行的终端和用户间的互动一定会成为非常大的课题，目前还处于一个较低的水平。

中国的银行布放ATM的目的开始从注重成本回收逐渐发展成品牌宣传，但还没真正意识到客户眼球经济的重要性。细心人会注意到，有的外资银行的ATM出现在人们视野中的机会在增加，倒不是银行在大规模的铺设自助终端，而是视觉识别系统的包装发挥了眼球经济的效果。在跟外资银行合作的三年中，德利多富深入了解了对方的需求，以银行LOGO颜色为主打，从ATM的灯箱，自助设备的整体外观等都整体设计和规划。软件上与外资银行的CRM系统后台对接，使得ATM的客户识别率提高，能更有针对性的提供个性化服务。

过去，人们多会认为一些大银行更重视整体效果，但某些农村商业银行的“大手笔”改变了张立伟以往的认知。规模不大的银行已经认识到设备不仅为客户提供服务而且对推广品牌起到非常大的作用，在自助网点里布放的都是高端设备，有的甚至比四大行的数量还多。10台新型ATM齐刷刷站成一排，阵势了得，外观整体划一的标识可以明显地吸引客户。然后，多数银行目前还处在想改变但不会太花费精力和人力去行动的阶段。

ATM放在哪里才能更好的发挥作用？以往银行对此并没有特别研究，单纯的觉得放在没有网点的地方就好。而德利多富的另一个外包服务就是为银行设计更优化的ATM布放方案。中国一线城市的终端数量接近饱和，粗放式的铺放时代已经过去，现在要做的是如何精准找到定位人群提供相对个性的服务。“对银行来说，服务模式转成厂商控管不但能更有效地推广增值服务，给银行带来更大的经济效益，还可以让银行更专注于自身的业务创新。”张立伟说。

值得注意的是，私人银行客户一直是一个神秘的群体。波士顿咨询大中华区合伙人兼董事总经理黄河认为，在利率市场化和金融改革不断推进的大背景下，私人银行能增加银行的差异化竞争力。对于国内商业银行而言，私人银行的关键在于客户营销、产品服务的集成以及内外部资源的整合与联动。

那么私人银行的差异化服务在自助终端上　如何延伸？张立伟认为，保证私密性的同时要满足大额储户的个性化需求，“很多高端客户对大额现金的需求更多，快速私密地完成自助服务很重要。这方面通过对现有设备的技术改造可以实现，但银行还没有意识到这项服务所能带来的附加效益。”

德利多富认为，未来提供设备不是主流，在软硬件服务上有更多的空间可以挖掘。

银行卡可以再酷点

虽然银行卡是否会消失的讨论一直没有停止，但这并不妨碍人们对于新型卡片的追求。

万事达卡与渣打银行合作在新加坡推出了新一代支付卡。这种卡外形大小与一般的信用卡相同，只是加入了一个嵌入式液晶显示屏和触摸式感应按键，允许持卡人设置一次性密码。

毫无疑问，这种卡的的出现将大大提高支付时的安全性。设定一次性密码后，持卡人在卡丢失后财产的损失程度将降低。而卡上的液晶显示屏能够显示卡的可透支额度，信用程度，积分以及最近交易信息等都让卡的方便程度升级。

这张卡的出现让人眼前一亮，但在徐驰看来“早就不是新鲜事”了。他可以算是国内很早一批对带有这种带液晶屏和密码键的银行卡追随者。当时他的举动不但是不跟随，可以说是将引领未来的新方向。

“第一次看到这种卡是在一本国外的杂志上。”徐驰说，那时候他还在光大银行信用卡中心工作，职业习惯让他对信用卡会多一些关注。“当时觉得卡片设计很潮，就想了解更多。”他开始用各种关键词搜索，终于找到了那家不太为人知的以色列制卡公司。一个念头也在他脑子中产生——这种新型的卡片能不能在中国应用呢？

徐驰开始给对方发邮件，介绍中国的信用卡市场，用卡情况等，同时表达出想要引入新技术的渴求。也许是对这个毛头中国小伙子突然的邮件造访感到奇怪，徐驰的第一封邮件石沉大海。一股韧劲支撑着徐驰继续不间断的跟对方邮件联系，终于有一天收到了对方的回信。

在深入了解后，徐驰发现这张小小卡片的内在文章可不少，液晶屏技术是一块，芯片是一块，电池的续航时间也是问题，但最令他没想到的是这些还都不是卡片最“花钱”的部分——如何将这些模块封装成一张同信用卡大小无二的卡片才是核心技术。目前掌握了这项技术的全球只有三家公司，成本自然可想而知，逾百元人民币之多。不过徐驰却看好这张卡在中国的发展，“在未来三、四年，随着技术的普及这种卡片的成本能降到20-30元，那时候的推广范围会更宽广。”

徐驰对于加载各种功能的ATM不是很感冒，觉得那不过是非银行人在“一厢情愿”揣摩银行的需求。在银行工作过的人才最了解银行的需求，创业的机会就这样开始了。目前他所在的弘达上业公司就是由几个在银行工作多年的年轻人合作成立的，新型的液晶屏密码卡就是该公司代理的一个产品，目前已经跟建设银行达成了合作意向，很快在建行的高端客户有可能就会拿到这么一张COOL卡了。

市场上同样看好这种卡片的公司已经出现，虽然还未成规模，但可以预见的是，新型的卡片在不远的将来会成为各方厮杀的另一个战场。

做银行不愿做的事

除了新型卡片，弘达上业还慧眼识珠地收购了一家研发RFID的公司，将这个不算特别新的技术商业化，并切入了一个连银行内部人都重视起来的“新大陆”——贷款抵质押物监控。

用徐驰的话说，这家被收购的公司在研发RFID的应用上技术无可比拟，“我们做的事就是把这项成熟的技术跟银行业务需求联系起来，进行更好的商业化应用。”

以往，银行对于贷款方的抵质押货物没有有效的监控方案，多是采取传统的仓库管理方式，但人为的办法总会有漏洞，以致于出现一批货物在多家银行抵质押贷款，或者货物中途被转移而不自知的情况。公司可以根据货物的类型、体积和存放条件等有针对性的设计监控部件摆放和线上监控系统，进行时时数据交换，同时开发了手机客户端可以完成迅速逐级报警，无从追踪的质押物有了电子管家。公司正在全国多个地方自己筹建仓库租给银行做抵押物储备。

“我们从单纯的技术提供转为全方位的外包服务。”徐驰和公司的另几个创始人都有在银行各业务部门工作的经历，知道银行哪些地方不想耗费人力和精力。这也使得他们在选择产品和业务上可以更了解银行自身的需求，从而能跳脱出来，引导银行发现他们的价值。目前这套抵质押监控系统正在广州民生银行进行试点。

华道数据的创始人虽然没有银行的工作经历，但他们是隐藏在金融机构背后的巨人，专为金融机构提供“端到端”的后台流程外包服务。银行采用移动设备办卡带来的业务量减少让华道开始寻求突破，希望从被动合作方变身成为银行的需求方。扭转这个局面的是一款集纳了多家银行的各种信用卡打折消费的APP“卡惠”。

华道曾帮助多家银行信用卡中心做过优惠商家的信息收集和处理工作，他们发现银行提供的原始数据差错率很高。由于竞争激烈，差不多每个月会有10%参与银行优惠计划的餐饮企业倒闭或转换门庭，如不及时更新数据，几个月后数据的差错率就会大得惊人。即使是在特惠商户管理方面优秀的银行，差错率也超过50%，通常的商户差错率更高达80%左右。由于银行的商户管理人员人手有限，没有精力去弥补数据上的误差。华道觉得这是个可以通过自身优势挖掘商机机会。

在拿到原始数据之后，华道几百人的呼叫中心打电话给商户核实信息，流程就像过去给银行做征信一般，无论是商户的优惠活动时间、有效期，还是门牌号码、详细地址、坐标，都要进行认真的核对和校验。然后还不断地对这些数据进行复核，甚至派人上门检查。在APP中加载用户报错选项可以更有效地锁定问题商户。目前卡惠上商户错误率超不超过5%。

结合移动互联网，卡惠还能做更多精准的信息推送，比如当用户来到商户附近几百米的时，根据用户的位置推送商户的信用卡消费打折信息，成交率会比那种常规的漫无目的的信息推送的成交率要高得多。

移动App颠覆了华道的业务模式，将这家一直站在客户后面的纯B2B公司转变成了直接面向消费者，能够站在最终用户的立场上提供服务也促进了其在银行的话语权。

与上面两家公司另辟蹊径不同的是，一些公司依然坚守在为银行提供从数据中心设计、建设和运营到IT管理运营外包，云计算，灾难恢复解决方案等服务。

这符合人们印象中银行对于新技术一贯采用保守政策的印象。“这主要是因为金融业的谨慎原则，太前卫的技术银行一般不敢涉及。”AVAYA解决方案事业部高级顾问吴军华说。在商业企业普遍采用四大技术——移动应用、社交媒体、视频服务、云计算中，银行一般只蜻蜓点水般浅层试验。“比如移动应用，移动客户端各家都在搞，但多年来银行内部业务一般只用来展业，好比用iPad向客户介绍业务。现在，这一情况正在改变。”花旗银行与AVAYA合作的“智能银行”于2010年4月在日本开业，随后逐渐在中国内地、香港、越南、台湾和泰国开设。“智能银行”网点内实现Wi-Fi全覆盖，配备多台触屏电脑，并免费为顾客提供智能手机操作业务。

近年来，灾备在银行等金融系统发展愈发成熟，不但早已拥有专业化的“灾备中心”，并已开始运营“两地三中心”的同城加异地的灾备系统。“大数据的爆发与云计算成为主流令IT体系越来越成为企业的生命线。如何运用新技术保障整个IT体系的可用性是当今CIO普遍面临的主要挑战。”万国数据总裁兼CEO黄伟认为，中国的银行不可能家家都具备自建数据中心和管理大数据的能力，专业的服务机构依然会在跟中小银行的合作上发挥自身的优势。

同样，IBM的大型主机在过去多年占据中国银行很大的份额，随着数据量级的增长，像四川农信等小银行也逐渐成为采购的对象。IBM系统与科技部大中华区主机产品部总经理施东峰说：“在过去的几年信用卡的应用在中国越来越多，二级银行的信用卡数量在增加，当信用卡量大到一定程度的时候大机的市场是能够给客户更好的解决方案。据IBM第二季度财报显示，IBM主机在新兴市场的收入增长了11%，而主机在大中华区的业绩同比增长超过50%。数据足以说明，企业对于具有大规模运算能力和混合运算功能、高安全性、大规模云计算能力的服务器具有日益强烈的依赖性，这也正是新计算时代越来越多企业所面临的挑战。

任何一个新技术都会伴随风险，生物识别出了问题谁来承担还有待规定出台。但王厚金觉得，生物技术在国内银行应用时间表会很快，两、三年之内会得到初步规模化的应用。《少数派报告》去年出了第四部，从第一部人们对其中各种炫技惊讶到如今看到一个场景可以很快想到现实应用，不得不说技术正在潜移默化的改变着我们的生活和商业模式。

比尔·盖茨1997年曾经断言：“以人类生物特征——指纹、语音、面像等方式进行验证的生物识别技术在数年内将成为IT产业最为重要的技术革命”。但是下一秒的潮流是什么，主角会是谁，没有定论，在以客户为中心的出发点上似乎一切皆有可能。