浅谈销售费用管控的建议5篇

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浅谈销售费用管控的建议5篇浅谈销售费用管控的建议　浅议企业应收账款的风险与管控　摘要：　商业竞争是企业存在应收账款的主要原因。　在市场经济条件下，企业间存在着激烈的商业竞争。　竞争机制下面是小编为大家整理的浅谈销售费用管控的建议5篇,供大家参考。

浅谈销售费用管控的建议5篇

篇一：浅谈销售费用管控的建议

企业应收账款的风险与管控

　摘要：

　商业竞争是企业存在应收账款的主要原因。

　在市场经济条件下，企业间存在着激烈的商业竞争。

　竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。

　除了依靠产品的质量、价格、售后服务等，赊销成为企业扩大销售的主要手段。

　大部分企业都存在着或多或少的应收账款，另外我国社会信用体系尚不完备，出现企业间拖欠现象严重，造成企业往来账款增加，产生大量呆账、坏账。

　因此企业应该加强应收账款风险与管控工作。

　关键词：

　应收账款；风险；管控

　一、应收款项的概念及产生原因

　（一）

　应收款项的概念

　本文所说的应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。

　主要包括应收票据、应收账款、其他应收款和预付账款等。

　应收款项是企业流动资产的重要组成部分，能否管理好应收款项对减少企业的资金占用，增加资金周转次数，提高企业营运资本运行效率具有重要的意义。

　（二）

　应收款项产生原因

　我国企业应收账款占流动资金的比重为 50%以上，远远高于发达国家20%的水平。

　企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。

　据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于 10%，而在我国，这

　一比率高达 60%以上。

　造成企业应收账款居高不下的原因可以从几个方面来归纳：

　 1、商业竞争。

　商业竞争是企业存在应收账款的主要原因。

　在市场经济条件下，企业间存在着激烈的商业竞争。

　竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。

　除了依靠产品的质量、价格、售后服务等，赊销成为企业扩大销售的主要手段。

　对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品的销售额大大高于现销的产品，这是因为顾客将从赊销中得到资金占用的好处，于是产生了应收账款，由竞争引起的应收账款是一种商业信用。

　 2、销售和收款的时间差。

　商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。

　就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。

　结算手段越落后，结算所需时间越长，企业占用的资金成本越高。

　 3、企业内部相关职能部门的责任不明确，考核不到位。

　企业对于销售部门工作职能的界定仅限于市场，想法设法提高市场占有率，但是并未建立应收账款的催收制度，货款不能及时回笼。

　同时对销售部门的考核主要是当期销售量和销售收入，这使得营销部门缺乏销售与回款相应的约束机制。

　再加上财务部门对各客户的欠款信息不及时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部门，由此造成各部门的责任不明确，周而复始，应收账款数额也就居高不下。

　二、企业应收账款存在的风险

　1. 应收账款发生随意性较强，缺乏管控。

　目前应收账款内部管理很大程度上仍然是一种人治化管理，缺乏形成一套科学的管理制度及具体的实施措施。

　许多企业并没有建立详细的应收账款内部控制制度，缺乏必要的规章制度指导，在控制管理应收账款上存在很大的盲目性和随意性，导致业务部门盲目放账、滥用信用资源，企业遭受巨大的应收账款风险损失。

　 2. 企业应收账款的管理存在漏洞。

　企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径。

　但目前很多企业为了占领市场，以“销售是龙头，以销量论英雄”，往往缺少自我保护意识，常常忽视应收账款的“事前” 与“事中” 控制，不建立客户资信调查档案，信用标准、信用条件制定存在漏洞，且得不到及时修正，所有的这些都使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，造成企业存在大量的呆账，坏账损失率增大。

　 3、现款回收率低，加大企业贴现及债务重组成本。

　企业为了提高回款率，可能会大量接受承兑汇票，企业可能存在生产营运中发放工资，购买急需材料，会需要大额银行存款，这时，不得不去贴现，承担了贴现成本；另外，企业为了盘活大量的死账、呆账，可能会与欠款单位商议债务重组，在做出让步情况下承担了营业外支出的成本。

　三、应收账款的管控

　加强企业应收账款管理，

　要在分析其产生原因的基础上对症下药。

　（一）

　企业应建立健全应收账款的管理制度，落实考核环节。

　 1、传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。

　企业信用风险管

　理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。

　企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。

　 2、企业在对销售部门的考核中，往往把销售额和销售量作为考核的唯一标准，很多企业还把这些可以量化的考核与销售人员的工资挂钩，销售人员为了完成这个目标想尽一切办法扩大销售，由此产生的应收账款没有落实到具体的部门和人员。

　因此，企业应把应收账款考核的管控点落实到具体的部门和人员，最好是和销售人员考核相联系，相挂钩。

　做到“销售一笔，落实一笔，收回一笔”，杜绝应收账款大量产生死账、呆账、坏账的可能。

　 3、建立内部业务的制约制度，销售业务按照其业务流程可以分为授权、主办、核准、执行、记录和复核等六个操作环节，不同环节的职权进行分离，从而相互监督相互制约，减少不良销售的产生。

　 4、建立赊销责任制。

　主管部门根据企业计划期的经营目标，制定应收账款限额和坏账损失限额，并分解下达到各责任部门。

　责任部门及责任人对应收账款承担终身责任制，每笔应收账款都应有明确的责任人。

　（二）

　确定科学合理信用标准，做好客户的资信调查。

　企业在作出是否对客户提供商业信用以及对哪些客户提供、赊销的额度多少等决定之前，首先要对客户的信用情况进行调查，做到知彼知己，防患于然。

　企业应广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析及定量分析的方法评估客户的信用品质。

　取得分析结果后应注意或减少与信用差的客户发生赊账行为并对往来多、金额大或风险大的客户加强

　监督。

　根据客户的资信状况，确定所能给予的最大赊销，预防坏账损失的发生。

　 1、在制定科学合理的应收账款信用政策上，首先应建立客户信用评价机制，即要对客户的信用资质进行评估。

　所谓信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所具备的条件。

　如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。

　对客户的信用标准的评定通常采用“5C” 系统来进行。

　所谓“5C” 系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即品质、能力、资本、抵押和条件。

　可以从顾客的信誉、偿债能力、财务实力和财务状况、有无可以抵押的资产、影响顾客付款能力的经济环境。

　 2、另外，企业还要合理利用信用期间和现金折扣政策。

　信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。

　（三）

　企业加强管控，落实应收账款的回收

　应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过久而发生坏账，使企业蒙受损失。

　 1、应收账款回收情况的监督。

　企业已经发生的应收账款时间有长有短，有的尚在收款期内，有的超过收款期。

　拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。

　因此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况，一般可以通过编制账龄分析表来进行分析。

　利用账龄分析表，企业可以对应收账款的情况进行详尽的了解，有多少欠款尚在信用期，有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会

　因拖欠会因拖欠时间太久而可能成为坏账。

　对于不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；

　对可能发生的坏账损失，则应提前做好准备，充分估计这一因素对损益的影响。

　 2、加强应收账款的日常核算。

　应收账款发生以后首先要加强会计核算工作。

　具体而言，首先必须正确记录每一笔赊销业务，并且建立应收账款台账，详细记录应收账款的客户名称、信用情况并予以跟踪。

　其次要做好日常清点工作，

　认真审查核对明细余额及内容，

　发现问题及时进行调整。

　再次可以建立应收账款的计算机管理系统，

　进行科学、规范化的管理监督，

　使企业赊销管理部门能够随时掌握各种信息。

　最后，企业的财会部门应按赊销客户区域进行应收账款明细核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄及增减变动情况，对应收账款实行动态管理，对客户反映的问题及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解赊销总情况，从而把赊销风险降到最低。

　 3、制定合理的收账政策。

　企业对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是收账政策。

　可视拖欠时间的长短、收账费用的高低采用电话、传真、上门催收、诉诸法律等手段催讨账款。

　催收账款要发生费用，某些催款方式的费用会很高。

　因此制定收账政策，又要在收账费用和所减少的坏账损失之间做出权衡。

　四、结论

　随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完善，我国企业可借鉴先进的管理经验和管理方式，结合自身情况从应收账款的源头开始采取事

　前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。

　参考文献

　1、注册会计师辅导教材财务成本管理 2010 中国财政经济出版社

　2、方斌。

　加强企业信用管理的若干建议。

　财务与会计， 2002

篇二：浅谈销售费用管控的建议

　理论探讨

　THEORRTIC DISCUSSION

　财讯

　浅谈集团公司资金营运风险防控基于内部控制视角温州图盛控股集团有限公司

　董丽敏摘

　要：资金是企业集团的“血液”，而资金运动则是企业的“血液循环”。资金营运过程中面临的资金安全直接影响到集团的生存和发展，企业现有策略大多集中在强化成本管控，采取有针对性的控制措施来降低经营风险。本文在对集团公司资金营运过程中主要风险分析的基础上，基于内部控制视角提出了集团公司资金营运风险防控具体措施，对集团公司资金的整个营运过程实行事前、事中、事后监控，以降低企业的经营风险。

　关键词：集团公司；内部控制；资金营运；风险防控一、集团公司资金营运过程中的主要风险分析（1）集团公司资金调度不合理，致使成员企业陷入财务困境或资金冗余集团所属各成员企业涉及施工安装、设备制造、勘测设计、后勤服务、招标咨询、水电等业务，其在行业属性、资产状况、生产周期、融资能力等方面都存在较大的差异。部分企业有持续现金流入，而另一部分企业则需持续以贷还贷、流动资金周转困难，在资金流步调上存在时间差异。同时各成员企业存在多头开户现象，每个账户都沉淀了一定数量的资金，致使大量资金闲置，缺乏较为及时、有效的调度手段和管理工具，从而导致集团公司面临“三高”现象，即高存款、高贷款、高费用。资金冗余企业只能获取存款利息，而资金短缺企业却又不得不承担高额的贷款利息，集团整体资金营运效率低下。以集团公司制造企业为例，年均资金缺口额达到 1.5 亿元，年均融资成本 700 多万元。

　（2）集团公司资金活动管控不严，导致资金营运不畅集团公司对资金活动管控较为宽松，而各成员企业之间又缺乏沟通，各自为营，进而导致资金运营不畅。一方面由于业绩指标，成员企业只注重扩大市场占有率和增加销售业绩，一味加大赊销力度或人为延长收款期，而集团外部应收账款收款不及时，导致陈账清理不彻底。

　（3）成员企业资金营运管控体系的建设步调不一致，致使资金营运存在安全隐患集团公司各成员企业资金营运管控体系的建设步调不一致，集团层面无法准确掌握各成员企业的资金动态，在诸多方面存在管控缺陷：1、银行开户缺乏管理规范，超标准开户现象频发；2、资金营运管理缺乏计划，不利于资金的统筹安排；3、内部资金调剂缺乏管理规范；4、资金营运管理制度执行缺乏刚性。

　二、集团公司资金营运风险防控具体措施及成效（1）加强银行账户管控，实行集团公司资金集中管理集团公司实行资金集中管理，有利于加强资金的整体宏观调控。集团公司创新资金管理模式，转变原先的“各自为政”思路，推行资金集中管理，利用银行开发的集团账户网上“资金池”管理软件，实现对集团内部资金的归集、拨付和调度管理。具体做法：清理银行账户。集团公司全面清理所属各成员企业超出开户银行范围标准的银行账户。

　（2）加强集团资金预算管理，增强财务管控能力资金预算是企业全面预算管控的核心，是控制企业资金营运风险的有效手段。资金预算执行过程中反映出来的偏差是企业全面预算偏差的综合反映。通过审查集团内各企业的资金账户动态，实时监控预算资金的使用情况，分析货币资金收支预算编制，严格审核、规范执行、监督货币资金使用去向，从而实现资金预算监控，护航资金预算执行过程。集团公司在实行资金集中管理的基础上强化资金预算管理，以资金为纽带综合调控，严格落实并汇总所属企业预算资金执行，协调各企业间资金存量。

　（3）推进集团应收账款的控制与管理，提高企业营运资金周转率应收账款管理是一项长期持续的工作，企业应收账款管理水平的强弱直接影响企业营运资金周转和经济利益。集团公司提出全面落实“抓重点、控风险、强过程”的管理要求，结合年度经营目标，保持收益和风险平衡，坚持风险管控、业财协同为导向，通过明确目标、过程管控、绩效考核、月度简报，多措并举对应收账款开展精细化管控。

　（4）健全集团资金管理制度的统一性和可行性，推进资金营运风险防控能力建设一位哲人曾经说过，“道德是靠不住的，良知是靠不住的，惟有常规有效的制度，才是最可靠的铜墙铁壁”。集团公司资金营运风险防控需要通过配套的资金管理制度建设来细化控制要求和操作流程，只有制度规范真正做全、做细，落到实处，在业务处理过程中才能有据可依。集团公司应在国网公司制定的通用制度框架下陆续制定《银行账户管理办法》、《资金管理办法》、《融资和担保管理办法》《现金管理办法》《资金审批办法》等制度，并对制度的执行过程中出现的问题加以进一步的明确和规范，不断修订完善。

　（5）建立常态化资金安全稽查机制，强化检查成果运用集团公司通过线上线下相结合的方式，建立资金安全自查、交叉检查、专项稽查机制，并不定期开展资金安全飞行检查。重点检查其建章立制、日常管理、监督控制等基础工作。重点排查资金运作和规范管理方面的风险，并对历年检查中发现的问题进行复查，做好对以前年度资金检查整改情况回访，完善检查记录。

　三、集团公司资金营运风险防控政策建议集团公司资金营运风险防控水平直接影响企业的生存和发展，面对资金营运风险，集团公司要不断完善资金营运风险控制环境，及时识别、科学分析资金营运风险，加强内部监督管理制度体系的建设和执行，努力提升集团财务信息化管理应用水平，综合运用控制措施，有效防控集团公司资金营运风险。具体建议如下：

　首先，要健全相关管理制度。健全相关的管理制度是确保资金集中管理有效性的前提，需要集团根据自身发展的需求不断创新和健全相关的管理制度，为集团的建设和发展提供保障。

　最后，优化企业的内部和外部环境。在集团的建设和发展的过程中，还应当重视对企业内部环境和外部环境的优化，让集团的发展能够跟紧时代发展的潮流。

　参考文献［1］陶志欣. 基于内控视角浅谈中小国有企业财务管理风险点及防范措施［J］.中国乡镇企业会计，2020. ［2］衣存良. 内部控制视角下企业财务管理措施的思考［J］.商情，2018（008）. 万方数据

篇三：浅谈销售费用管控的建议

科技期刊数据库（全文版）

　社会科学 2019 年 9 月 01

　301 强化合规管理、构建合规企业 —— 浅谈合规性管理的重要性及构建合规企业

　毛海燕北京丽泽金都置业有限公司，北京 100073

　摘要：中兴通讯股份有限公司因向伊朗和朝鲜出口货品，违反美国出口管制法案，在 2017 年 3 月，被罚款数十亿美元。这是美国历来在限制出口案例中最庞大的处罚。中兴通讯在美国执法机构开始调查其违规时没有意识到严重性，也没有积极配合美方审查，却设法规避调查，被美方抓到证据而得到惩罚性处罚。

　关键词：合规管理；企业；合规中图分类号：F275

　文献标识码：A

　美国处罚中兴是一场技术战争。面对美国利用技术壁垒挑起的争端，这其中不光是技术壁垒问题，还包括不诚信与整改信息不到位等等相关举措。在 3 月美国实施惩罚令以后，中兴通迅高层意识强化合规管理，要求每个员工重新学习欧美法律、法规、反贿赂知识，参加合规考试，要做到满分才算通过。

　1 7 2017 年年 0 10 月月 8 18 日，习近平总书记提出了当代国有企业发展的目标

　习近平总书记在“决胜全面建成小康社会夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利”党的十九大报告中提出了当代国有企业发展的目标：“深化国有企业改革，发展混合所有制经济，培育具有全球竞争力的世界一流企业。”提出了对当代企业更高层次的要求。2019 年 2 月 25 日下午，习近平总书记在中央全面依法治国委员会第二次会议上发表重要谈话指出要：强化企业合规意识，保障和服务高水平对外开放。当前，中国企业涉外法律风险高发频发，迫切需要加大防范化解力度，提出了企业强化合规管理的明确要求。

　党中央对中国企业提出了更高层次的要求，同时也对涉外企业重点提出了合规化管理的目标部署。中国企业海外经营的根基在国内，在要求海外经营行为合规的同时必然连带要求国内经营行为的合规。党中央对于海外经营行为合规的要求必然转化为要求企业国内、国外经营的全面合规。

　通过各项研究结果表明：打造世界一流企业不仅需要硬实力的提升：一流的全球战略、一流的技术以及一流的产品等等，而且需要拥有一流的软实力：一流的企业文化、管理制度、组织模式、领导能力和创新能力、合规化管理的能力。其中合规管理与合规文化就是企业重要的必不可少的软实力。

　既然合规如此重要，那么究竟什么是合规呢？合规是指符合一定的规范、符合一定标准的做法。是企业在经营活动中与法律、规则和准则的相一致性，包含合规要求和合规义务。通常有广义与狭义之分：广义的合规指企业在创建、运营、合并分立、清算等过程中应遵守的法律法规、规则和规范等，包括作为一个企业应承担的社会责任、环境保护责任、知识产权的保护、大数据时代的数据保护、对员工的责任等等。而狭义的合规通常指企业在经营过程中的合规行为。

　通常有以下几层含义：

　（1）外部合规：指一个企业要遵守企业成立所在国或经营所在国的法律法规及监管规定，其中也包括遵守国际上的通行规则和非通行规则。

　（2）内部合规：企业内部规定的建立首先以不违反国家的法律法规为基础再建立自己内部的规章制度，包括企业文化的形成等都要以此为据不能违反。

　（3）行为合规：企业的创建离不开自然人的活动，这其中更不能缺少对人的行为的合规性要求，包括遵守职业准则、职业道德、诚信守约等规定。

　企业在经营过程中有合规经营行为的同时也会存在不遵守合规准则的风险。合规风险是企业因未能遵守国际或国内法律法规、监管组织的规定、自律性组织等相关规定而导致的国际、国内的制裁、法律的监管或处罚、资金的损失名誉的毁损等风险。企业在经营过程中应如何构建合规行为避免不合规行为的产生而给企业带来损失及不良影响呢？我认为应从以下几个方面为企业做总体筹划：

　（1）组建合规部室。企业应成立专门的合规管理部室，将企业合规化管理带入正规化、正式化层面。有些企业在合规化管理初期并未设立单独部室而是采用其他部室代为创建、执行这种模式，这不利于加快企业全面广泛开展合规化管理，应设立专门的合规化管理部室，为加快企业合规化管理提供有利的支撑与保证。

　（2）创建合规目标。在创建期初要设定三到五年内形成具有企业特点的合规化体系的长期目标。在充分借鉴本行业内成功创建合规体系经验的企业基础上，建立具有本企业特点的、合规文化相对健全、制度相对完备、流程相对规范的合规管理体系。同时将三到五年这个大目标分解为若干个以时间为节点的中短期目标，要严格按照制定好的计划节点为指导，不拖拉不延后，充分利用分解后的小目标为依据以促进企业合规化管理大目标完成。

　（3）创建合规文化。合规文化是为了保证一个企业、一个团队里所有成员都能够自觉做到依法合规而形成的软实力。在企业内、团队里应确立正确的合规理念、倡导合规的良好风气、营造合规的氛围，形成一种良好的软合规环境。要将合规文化潜移默化地植入每一位企业人员的心中，做到人人心中有合规，从而提高企业合规化管理的软实力。

　（4）实现合规管理全覆盖。全覆盖包括企业“决策”环节、“执行”环节和“监督”环节。具体应包括以下内容：1）决策环节包括企业重大经营决策的制定与调整、重大资金使用、重要资产购买、成本费用管控、当代企业应尽的安全环境保护义务、企业合同签订管理等其他需要关注的领域；2）执行环节包括企业从上至下各信息传达、执行及完成情况的反馈过程，其中不仅包括事前沟通环节、事中执行环节及事后反馈环节的监督，还包括执行过程中对人员合规管理的全覆盖。人员管控包括①企业经营决策人员。经营决策管理人员应主动提高合规意识，依法依规开展企业经营管理活动，履行并承担合规管理重要职责，从领导层实现强化合规考核和监督问责机制。企业管理人员应主动承担合规化培训讲师的合规化管理传输与执行。②企业重点岗位人员。首先要根据企业的经营特点，确定重点岗位人员，依法合规评估企业情况明确重要风险岗位职责，并有针对性对重点岗位人员加大合规化管理培训力度，使其形成严格遵守企业经营管理各规定的自觉性，同时合规部门要加强监督检查。③企业各岗位各部室人员。合规化管理应覆盖到企业各岗位人员的工作中，做到人人心中有合规、人人讲合规用合规。3）监督环节包括企业对管理层及员工的监督、对决策环节的监督、对企业生产运营环节、市场销售环节、企业人员任免环节、企业纪检监督检查环节等需要重点关注的其他监督环节。

　2 不断推行企业合规管理体系并及时调整

　企业在形成有效的合规管理体系后要将合规体系融入企业中并不断完善，在执行过程中发现偏离体系的规定要及时修正，将企业合规体系建立与实际工作相结合，同时要将合规风险防控有机嵌入企业制度和流程中并不断改进完善，实现合规体系实现逐一落地的全过程管理。

　3 3

　充分发挥其他部室职责，配合完成企业合规体系建立

　企业要积极发挥各部室包括：纪检监察部、内外审计部、法律事务部及其他经营部室职能，不断形成企业内部部室之

　管理方略 302

　2019 年 9 月 01 间的相互配合、相互监督，从而充分发挥企业部室之间的作用。使各部室之间相互融合、联系紧密，有效防控合规风险，不断增强企业竞争软实力。

　4 重视合规、全员参与

　企业合规化管理不是某一个人的事，要将合规管理体系融入每一位企业员工的心中，要立足于形成企业整体的合规文化，从职业道德上约束所有员工。在工作过程中要时刻保持合规提醒，确保在企业经营过程中不出现违反合规行为，做到事事无小、过程合规、结果合规，引导全员主动合规。

　5 从“要我合规”至“我要合规”

　企业合规管理体系建立后，可实现企业风险最小化，从根本上减少企业由于非合规化带来的利益的损失及负面影响，而当企业切实体会到合规化管理带来的好处是合规化思想会发生本质变化，从客观地被动地到主观的主动的要求合规，这是一个企业发生实质性变化的重要体现。

　6 建立风险评估机制

　企业要健全和完善风险识别及评估体系，要在借鉴国内外先进经验的基础上结合本企业实际情况，运用现代科技手段，建立起覆盖本企业所有业务风险评估的监控、评估和预警系统。要重视风险评估早期预警，认真执行重大违约情况登记和风险提示制度，为企业的经营业务做出具有实际意义的指导性建议，确保建立企业合规化管理全过程机制。

　7 建立监督机制及奖励机制

　企业要在全员中树立起合规经营和控制合规风险的意识，必须建立群众举报监督机制，为员工举报违规、违法行为提供必要的渠道和途径，并建立有效的举报保护和激励机制。企业合规化管理的第一道防线是基层部门，而各部室的基本工作人员是了解合规经营最直接的途径，要建立企业基层监督机制及奖励机制，促进人人参与到合规化建设的过程中来，从根本上促进企业合规化管理。

　同时，在企业合规化管理时要遵循以下基本原则: （1）客观独立性原则。合规化管理应当独立于企业的经营活动，合规管理部门应独立履行职责，要严格依照国家及行业法律法规、企业规章制度等对企业和员工行为进行客观评价和处理，不受其他部门和人员的干涉，保证企业合规化管理的平等、独立、无差异化。

　（2）全面覆盖原则。合规管理部门应将合规要求覆盖到企业各经营领域、各分支机构、各部室，要贯彻落实到企业经营管理的各个环节，实现决策、执行、监督过程全面性、广泛性地实现合规经管理过程。

　（3）强化责任制原则。应将加强合规管理作为企业管理层履行依法经营职责的重点内容进行推广，在企业合规化管理过程中实现明确的合规责任制和奖惩机制，充分调动参与人员的积极与主动性，确保企业合规体系的建立及良好运行。

　（4）联合部室协同发展原则。在企业合规化建设时应推动合规管理与公司法务、内控、审计、纪检、监察等工作相统筹、相衔接，确保合规管理体系平衡有效运行，强调企业各部室之间的协调发展、相互促进。

　（5）全员参与性原则。企业应在合规化建设的过程中重视全员参与，在工作中应当做到全体员工在各自岗位的业务活动中全面遵守合规性要求。建立建全全员参与合规管理，明确各岗位人员的合规责任并保证合规管理有效落实。合规管理应当渗透入企业整体的合规文化，形成具有企业特点的合规化体系与标准化流程，最终建立合规企业。

　在合规化建设与执行中处于领先地位的是中国中铁股份有限公司，在企业内将合规体系与各体系进行了大整合，成立了合规专项组并培养了 200-300 人的合规专职人员，拟定了例规管理办法创建了制度体系、组织体系、运行体制、文化建设等大融汇，做到了体系融合职能交叉，在集团公司的发展中起到了重要作用，为企业的的健康发展提供了有利的支撑与保障。

　在当今，随着合规管理重要性的日益提升，企业推行全面合规化建设与管理势在必行，企业的合规管理建立不仅包括一整套管理运行机制，还包括合规化体系建立后的落地生根及深入人心，保障合规管理体系的持续运行、定期更新和不断优化，是当下每一个企业应尽的社会义务。

　参考文献

　[1]葛永万.构建中国建筑企业合规文化的思考[J].交通企业管理,2013,28(7):14-15. （上接第 300 页）

　率、降低投资的风险。还有一部分就是单位缴纳的部分，对于这部分的基金应该由各省级政府对其进行管理和投资，各省的投资和管理应该在确保依据国家法律法规的前提条件下进行独立运营与核算、独立承担风险，自负盈亏。当然，最主要的是各级省政府也需要每年向“社保基金理事会”进行汇报，“社保基金理事会”对社保基金的三个组成部分都有行使行政管理以及业务监督管理的权力和职能[5] 。这样才能社保基金的三个组成部分受到统一的管理，又能独立运营核算，从而提高社保基金的运营管理效率。

　2.3 明确三种社保基金的主要职能，各司其职

　对社保基金投资管理体系的建设过程中，我们应该综合考虑到三种基金的不同职能，根据我国的国情和实际情况分配三个基金的使用。国家社保基金主要是用于对个人账户基金和单位缴存基金的调节和补充，国家社保基金主要是为了弥补个人账户基金和单位缴存基金而设立的[6] 。国家既是社保基金的投资者也是其资金的投资风险承担者和管理者，其带来的收益即是其他两种基金的收益，其主要职能是补充个人账户基金和单位缴存基金的不足。而单位缴存基金是社会保障制度的最直接的体现，是社会统筹再分配的一种形式体现，主要职能是保障基本的生活功能的实现，更多承担了与社会平均工资的增长相适应的基本养老金的部分，因此单位缴存基金部分的存在有着很重要的意义。而个人缴存的社保基金主要是用于个人资金的累积，是个人为自己以后的生活能够得到基本保障的体现，为国家和社会保障事业减轻了压力，同时也是自己个人价值的体现。个人缴存的部分完全就是用于缴存个体的生活保障，这部分的基金账户完全是属于缴存个体的，当然这是也个体在社会经济中责任的一种体现。

　3 结束语

　综上所述，由三个部分组成的社保基金，都有其各自的特点和职能，对社保基金的投资和管理工作要综合考虑这三个部分的内容，这样才能达到社保基金投资的利益最大化。建立完善的社保基金投资管理体系对我国的社会保障体系的建设和完善有重要的作用，因此我们应该根据实际情况综合考虑完善我国的社保基金投资管理体系，提高社保基金的投资利益以及管理效能。

　参考文献

　[1]郑秉文.建立社保基金投资管理体系的战略思考[J].公共管理学报,2004,1(4):4-21. [2]陈斌.建立社保基金投资管理体系的战略思考[J].财经界(学术版),2015(20):121. [3]王舒悦,梁宸.建立社保基金投资管理体系的基本思路[J].商,2012(21):96. [4]吴国辉,戴蓬军.关于建立我国社保基金投资管理体系若干问题的研究[J].时代经贸旬刊,2007(12):34. [5]朱国祥,高颖.关于全国社保基金投资管理的思考[J].经济视野,2014(8):416. [6]包海红.我国社会保障基金投资运营管理问题研究[D].广西:广西大学,2007.

篇四：浅谈销售费用管控的建议

南财经大学ＳＯＵｌＨＷＥＳＴＢＲＮＵＮｒｖＥＲＳｒ ⅣＯＦＦｒＮＡＮｆＲＡＮｎＦｒｎＮＯＭＩＣＳ硕士学位论文ＭＡＳＴＥＲ ’ＳＤＩＳＳＥＲＴＡＴｌ０Ｎ销售人员绩效管理研究一一客户关系管理视角ＴｈｅＳｔｕｄｙｏｆＳａｌｅｓｐｅｒｓｏｎＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅＭａｎａｇｅｍｅｎｔ—＿ＦｒｏｍｔｈｅＶｉｅｗｏｆＣｕｓｔｏｍｅｒＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＭａｎａｇｅｍｅｎｔ学位申请人孙玉英指导教师王幼至麴攮学科专业全些笪堡学位类别萱理堂

　摘要摘要在当今快速发展和高度竞争的市场空间中，产品不断更新换代，新产品层出不穷，单纯依靠产品已经很难延续持久的竞争优势，而忠诚的客户关系却具有相对的稳定性，能够消除环境变化给企业带来的冲击，因此许多企业开始将客户关系管理作为一项长期的战略任务，以寻求新的差别化竞争优势。客户是企业所有活动的核心。销售人员是企业产品实现成功营销的关键因素，在实现产品到货币的转化中肩负着非常重要的任务。他们是企业中直接接触客户的群体，对于企业客户关系的建立、维护和发展起着重要的作用。建立科学合理的绩效体系对于提高销售人员绩效、实现企业战略具有重要意义。本论文从客户关系管理视角出发，结合绩效管理的理论，联系销售人员绩效管理的实践，对以客户为导向的结果与过程相结合的销售人员绩效管理进行了探索。本文在第一章首先指出本文研究的目的及研究的内容。其次描述了绩效、绩效管理的含义、绩效的特征以及绩效的影响因素。绩效具有以下特征：多因性、多维性、动态性。绩效的影响因素包括：技能、机会、激励、环境。然后介绍了根据国内外文献综述介绍了绩效管理的几种模式：关键绩效指标模式、３６０度考核模式、平衡记分卡模式（ＢＳＣ）

　。接着阐述了销售人员的类型及其特点：Ｉ作难以监督；工作绩效可以用具体成果显示出来；工作业绩不稳定；对工作安定的需求不大。最后阐明了销售人员绩效管理的意义：销售人员直接接触客户，以科学合理的绩效体系引导销售人员的行为，对客户关系的建立、发展和维护具有重要意义。第二章首先分析了我国绩效管理的历程：平均主义思想下的赏罚调剂阶段；主观考核阶段；德能勤绩考核阶段；量化考核与目标管理阶段。然后分析了销售人员绩效管理的研究现状，当前国内学者对销售人员的绩效管理大致可以分为以下三类：关于销售人员的绩效管理评价方法的研究；针对不同

　销售人员绩效管理研究——客户关系管理视角类型企业的销售人员考核的研究；对目前销售人员绩效指标的研究。接着描述了目前销售人员绩效管理中存在的问题：过分关注销售额、回款这样的结果性指标；对于那些属于正在进行时的销售机会缺乏有效的评估；销售人员对市场的培育以及客户的发展关注不够；绩效评估的信度不高。在综合分析销售人员绩效管理理论与实践现状的基础上，本文着重从客户关系管理的视角出发，对以客户为导向的结果与过程相结合的销售人员绩效管理进行了一定的探索。’，第三章是文章的重点部分。首先介绍了客户关系管理的有关理论。客户关系管理的含义以及客户生命周期。客户关系的发展可以被划分为考察期、形成期、稳定期和退化期四个阶段，称为四阶段模型。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展期，稳定期是客户关系的成熟期，考察期、形成期、稳定期客户关系水平依次增高。客户满意和客户忠诚：客户满意是指客户通过对一种产品的可感知的效果（或结果）

　与他或她的期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态；客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户满意与客户忠诚是紧密相关的。客户关系的类型：企业与客户之间可以划分为五种不同程度的关系水平。包括基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型等。接着讨论了客户关系管理与销售人员绩效的发展。传统的管理理念指引下，销售人员的绩效导向以财务结果为主体，以销售额、、回款额、销售毛利率等为主要的绩效导向指标；在客户关系管理理念引导下，销售人员的绩效是以财务指标和非财务指标相结合的体系为导向。然后分析了销售人员绩效指标的设计，第一是结果绩效指标：销售收入、货款回收率、销售费用率、市场占有率。第二是销售过程指标：销售稳定性、交货准时率、客户投诉次数、客户故障处理及时性、客户拜访次数、访问成功率、市场信息提供。接着分析了销售人员的绩效标准。其一，影响销售人员绩效标准的因素有：战略相关性、标准的范围、标准受影响性和标准的可靠性；其二，指出了定义绩效标准应遵循的原则以及有效绩效标准的特征。在定义绩效标准时应遵循定量准确、内容先进合理的原则；其三，根据定义绩效标准的原则，确定了销售人员结果绩效指标和过程绩效指标的标准。然后分析了销售人员绩效指标权重确定应遵循的原则和综合考核中各指标权重２

　摘要的确定。绩效指标权重确定应遵循：系统优化原则：评价者的主观意图与客观情况相结合的原则；民主与集中相结合的原则。在综合考核中各绩效指标的确定可以从两方面来确定：一是产品因素，不同产品对销售周期、销售过程和销售结果造成的影响大不相同，因而在指标的权重分配上也会显示出差别；二是企业周期，对于处于不同发展阶段的企业来说，所关注的问题不一样，因而对销售人员的绩效指标的关注也会有所不同。最后，讨论了企业对于销售人员应提供的支持。企业与客户关系的好坏源于企业能够为客户创造价值的大小，而响应客户需求、创造客户价值需要所有职能部门参与，销售部门所做的工作仅仅是企业创造和传递价值的一部分。企业应在售前阶段、售中阶段、售后阶段对销售人员提供支持。第四章是关于销售人员绩效管理的应用。’首先介绍了销售人员绩效的反馈，接着讨论了销售人员绩效管理的应用范围：薪酬及奖金的分配；职务调整；通过沟通改进工作；培训与再教育；人力资源规划；人力资源开发；正确处理内部员工关系。然后着重探讨了销售人员绩效在薪酬方面的应用。企业的薪酬支付体系主要由基本薪酬、佣金和奖金三种成分构成，销售人员绩效主要与销售人员的佣金和奖金有关。对销售人员在工作中出现的疏漏和错误，有时候还要给予其一定的惩罚——负激励。最后讨论了销售人员薪酬支付计划中各组成部分的设计。基本薪酬作为不变部分，佣金和奖金统称为可变部分。本文关注的是可变部分占总报酬的比例问题。可变性比率主要有四种类型，它们分别是恒定性比率、递增比率、递减比率和混合性比率。企业可以通过对这些比率的高低进行设置来对可变部分在总体报酬中所占的比重进行安排和调整。最后对论文进行了总结。销售人员日常工作行为必须用科学有效的绩效考核制度来约束才能得到规范。对销售人员的考核应将过程与结果结合起来。以客户为中心是现代企业营销观念的核心内容，从客户关系管理的角度来考核销售人员的绩效是非常重要的。本文在研究过程中，参阅了大量文献资料，并进行了相关的实践和调研。在此基础上，本文对于如何加强销售人员过程型管理方面进行了研究，从客户关系管理的视角出发，销售人员绩效指标进行了探讨，并且设计了绩效指标的绩效标准和权重。最后，分析了该指标体系的运用，特别是薪酬方面的

　销售人员绩效管理研究——客户关系管理视角应用。４关键词：销售人员绩效客户关系管理

　ＡｂｓｔｒａｃｔＡｂｓｔｒａｃｔＣｕｓｔｏｍｅｒｓａｒｅｔｈｅｃｏｒｅｏｆａｌｌｂｕｓｉｎｅｓｓａｃｔｉｖｉｔｙｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ．Ｓａｌｅｓｐｅｒｓ ∞ｓａｒｅｔｈｅｋｅｙｆａｃｔｏｒｉｎａｃｈｉｅｖｉｎｇｓｕｃｃｅｓｓｆｕｌｐｒｏｄｕｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇ．Ｔｈｅｙｂｅａｒｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔｔａｓｋｓｉｎｔｈｅｐｒｏｃｅｓｓｏｆｃｏｎｖｅｒｔｉｎｇｐｒｏｄｕｃｔｔ０ｃｕｒｒｅｎｃｙ．Ｔｈｅｙｐｌａｙａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｒｏｌｅｉｎｅｓｔａｂｌｉｓｈｉｎｇ，ｍａｔｕｒｉｎｇａｎｄｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｔｈｅｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｗｉｔｈｃｌｌｓｔｏｍｅｒｓ．Ｔｈｅｔｈｅｓｉｓ，ｆｒｏｍｔｈｅｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｃｏｍｂｉｎｅｄｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｔｈｅｏｒｙ，ｌｉｎｋｅｄｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｌｍｇｅｍｅｎｔｐｒａｃｔｉｃｅ，ｅｘｐｌｏｒｅｄａｃｕｓｔｏｍｅｒ－ｏｒｉｅｎｔｅｄｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｃｏｍｂｉｎｉｎｇｒｅｓｕｌｔａｎｄｐｒｏｃｅｓｓ．Ｃｈａｐｔｅｒｏｎｅｐｏｉｎｔｓｏｕｔｔｈｅｐｕｒｐｏｓｅａｎｄｃｏｎｔｅｎｔｏｆｔｈｉｓｓｔｕｄｙｆｉｒｓｔｌｙ．Ｉｔｄｅｓｃｒｉｂｅｓｔｈｅｍｅａｎｉｎｇｏｆｐｅａ＇ｏ，＇ｍ撇＆ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｔｈｅｃｈｒｅｍａｔｉｓｔｉｅｓｏｆｐｅｒｆｏｒｍａｎ ∞，ｆａｃｔｏｒｓｏｆａｆｆｅｃｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｓｅｃｏｎｄｌｙ．Ｔｈｅｎｉｔｉｎ仃ｏｄｕｃｅｓｓｅｖｅｒａｌｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｍｏｄｅｌｓａｃｃｏｒｄｉａｇｔｏｌｉｔｅｒａｔｕｒｅｒｅｖｉｅｗ：ＯｂｊｅｃｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔａｃｔ，ＫｅｙＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅＩｎｄｉｃａｔｏｒｓａｃｔａｎｄＢａｌａｎｃｅＳｃｏｒｅｃａｒｄＭｏｄｅｌ（ＢｓＱ．ＴｈｅｎｉｔｄｅｓｃｒｉｂｅｄｔｈｅｔｙｐｅａｎｄＣｈａｒａｃｔｅｆｉｓｔｉｃｓｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓ．Ｆｉｎａｌｌｙｉｔｅｘｐｈｉｎｓｔｈｅｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｃｈａｐｔｅｒｔｗｏａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｐｒｏｃｅｓｓｏｆｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙ．ＴｈｅｎｉｔａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｃｍｅｎＬＣｕｒｒｅｎｔｒｅｓｅａｒｃｈｏｎｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｃ缸ｂｅｄｉｖｉｄｅｄｔｈｒｅｅｃａｔｅｇｏｒｉｅｓ：ｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｍｅｔｈｏｄｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｅｖａｌｕａｔｉｏｎ；ｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｏｆｄｉｆｆｅｒｅｎｔｔｙｐｏｓｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；Ｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｃｕｒｒｅｎｔｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ．ＩｔｄｅｓｃｒｉｂｅｓｃｕｒｒｅｎｔｐｒｏｂｌｅｍｓａｂｏｕｔｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｎｕｍａｇｅｍｅｎＬＣｈａｐｔｅｒｔｈｒｅｅｉｓｔｈｅｋｅｙｐａｒｔｏｆｔｈｅｔｈｅｓｉｓ．Ｆｉｒｓｔ，Ｉｔｉｎｔｒｏｄｕｃｅｓｔｈｅｔｈｅｏｒｙｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｉｔｉｎｃｌｕｄｅｓｔｈｅｍｅａｎｉｎｇｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｃｕｓｔｏｍｅｒｌｉｆｅｃｙｃｌｅ，ｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎａｎｄｃｕｓｔｏｍｅｒｌｏｙａｌｔｙ，ｔｙｐｅｓｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ．Ｓｅｃｏｎｄ，Ｉｔｄｉｓｃｕｓｓｅｓｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐａｎｄｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ．Ｔｈｉｒｄ，ｉｔｄｅｓｉｇｎｓａｓｅｔ

　ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ．Ｏｎｅｉｓｏｕｔｃｏｍｅｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ．Ｉｔｉｎｃｌｕｄｅｓｓａｌｅｓｒｅｖｅｎｕｅ，ｌｏａｎｒｅｃｏｖｅｒｙ，Ｃｏｓｔｏｆｓａｌｅｓｒａｔｅ，ｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅ．Ｔｈｅｏｔｈｅｒｉｓｐｒｏｃｅｓｓｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ．Ｉｔｉｎｃｌｕｄｅｓｓａｌｅｓｓｔａｂｉｌｉｔｙ，ｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｑｕｉｒｅｄｄｅｌｉｖｅｒｙ，ｔｈｅｎｕｍｂｅｒｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒ＂ｃｏｍｐｌａｉｎｓ，ｄｅａｌｉｎｇｗｉｔｈｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｔｈｅｎｕｍｂｅｒｏｆｖｉｓｉｔｉｎｇｃｕｓｔｏｍｅｒ，ＳＵＣＯｇＳＳｒａｔｅｏｆｖｉｓｉｔｉｎｇｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｐｒｏｖｉｓｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ．Ｔｈｅｎｉｎａｎａｌｙｓｉｓｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｓｔａｎｄａｒｄｓ，ｔｈｅｐｒｉｎｃｉｐｌ鼯ｉｎｄｅｔｅｒｍｉｎｉｎｇｔｈｅｗｅｉｇｈｔｓｏｆｉｎｄｉｃａｔｏｒｓａｎｄｈｏｗｔｏｄｅｔｅｒｍｉｎｅｔｈｅｗｅｉｇｈｔｓｏｆｉｎｄｉｃａｔｏｒｓｗｈｅｎｅｖａｌｕａｔｉｎｇｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ．Ａｔｌａｓｔ，ｉｔｄｉｓｃｕｓｓｅｓｓｕｐｐｏｒｔｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｓｈｏｕｌｄｐｒｏｖｉｄｅｉｎｔｈｅｓｔａｇｅｏｆｐｒｅ —ｓａｌｅ，ｓａｌｅ，ａｆｔｅｒ－ｓａｌｅ．Ｃｈａｐｔｅｒｆｏｕｒｉｓａｂｏｕｔｔｈｅａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ啪ｂｅｕｓｅｄｉｎｓｅｖｅｒａｌａｒｅａｓ．Ｏｎｅｏｆｔｈｅｉｍｐｏｒｔａｎｔｉｓｔ０ｈｏｗｅｓｔａｂｌｉｓｈｓａｌｅ￥ｐｅｒｓＯｌ塔ｓａｌａｒｉｅｓ．Ｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｉｓｍａｉｎｌｙｃｏｎｎｅｃｔｅｄｗｉｔｈｔｈｅｉｒｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎａｎｄｂｏｎｕｓ．Ｔｈｅｔｈｅｓｉｓｒｅｆｅｒｓａｌｏｔｏｆｌｉｔｅｒａｔｅｉｎｔｈｅｐｒｏｃｅｓｓｏｆｒｅｓｅａｒｃｈ，ａｎｄｉｎｖｅｓｔｉｇａｔｅｓｐｒａｃｔｉｃｅ．Ｂａｓｅｏｎｉｔ，ｉｔｄｏｓｏｍｅｒｅｓｅａｒｃｈａｂｏｕｔｈｏｗｔ０ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｓｐｒｏｃｅｓｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｆｒｏｍｔｈｅｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｌｌｌｅｎｔ，ｄｅｓｉｇｎｓａ鞠ｔｏｆｒｅｓｕｌｔ－ｐｒｏｃｅｓｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｉｎｄｉｃａｔｏｒｓａｎｄｆｉｎａｌｌｙａｎａｌｙｓｉｓｔｈｅａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ．２Ｋ碍Ｗｏｒｄａ：鲫正唧ｅ礴０ｎｌ＇ｐｅｒｆｏｒｍａｎｅｅ，ｔｗｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔ

　Ｉ．概述１．概述１．１．研究目的以及研究思路１．１．１研究目的及意义自从我国确立市场经济体制以来，销售与销售管理一直是整个企业营销策略的重要组成部分，是企业生存的命脉。仅仅生产优质产品并不能使企业成功，产品必须出售给购买者才能充分实现它的价值，企业才可能一步一步获得成功。从某种程度上讲，企业间的竞争就是销售策略的竞争。销售人员是企业产品实现成功营销的关键因素，在实现产品到货币的转化中肩负着非常重要的任务。我国企业的销售队伍和销售机构日益庞大，销售人员在企业中的地位越来越重要，成为企业最宝贵的资源之一．销售领域机会相对较多，市场对销售人员需求量大，销售人员己连续多年被评为市场急需的十类人才之一。由于销售行业入行门槛相对较低，企业招聘销售人员比较容易，但是招聘到优秀的销售人员却不是那么容易。因此企业纷纷以高薪、丰厚待遇挖掘吸引优秀销售人员。但由于各种原因，销售人员流失率高，在职的销售人员工作业绩也不尽人意。因此，如何充分调动销售人员的工作积极性，增强销售人员的工作满意度，提高销售人员的工作业绩，是亟待解决的问题。在当今快速发展和高度竞争的市场空间中，产品不断更新换代，新产品层出不穷，单纯依靠产品已经很难延续持久的竞争优势，而忠诚的客户关系却具有相对的稳定性，能够消除环境变化给企业带来的冲击，因此许多企业开始将客户关系管理作为一项长期的战略任务，以寻求新的差别化竞争优势。以客户为导向的绩效体系必然引导销售人员在销售过程中从客户的角度出发，注重客户满意、客户服务以及市场的培育，从而使企业获得竞争优势，

　销售人员绩效管理研究一客户关系管理视角进而获得企业战略的成功。Ｉ．１．２研究内容及思路本文首先从基本概念着手，介绍了绩效、绩效管理的含义、影响绩效的因素以及绩效管理的几种模式，阐明了销售人员绩效管理的意义；第二章分析了有关销售人员绩效管理研究与实践；第三章从客户关系管理的角度，对销售人员绩效指标进行了探讨，并且设计了绩效指标的绩效标准和权重，最后分析了如何应用该指标体系。本文采用理论研究和实践调查相结合的方式对销售人员的绩效管理进行了较为深入的研究。１．２绩效管理的含义以及影响绩效的因素１．２．Ｉ绩效的含义以及特征绩效是一个含义广泛的概念，在不同情况下，绩效有不同的含义。从其字面上来看：“绩”是指业绩，即员工的工作结果；“效”是指效率，即员工的工作过程。也就是说：其一，绩效＝结果＋过程（取得未来优异绩效的行为与素质）

　；其二，绩效ＩＩ做了什么（实际结果）

　＋能做什么（预期结果）需要说明的是，绩效管理无疑是绩效导向式的。但绩效导向并不意味着只关注结果，在关注结果的同时，它同时关注取得这些结果的过程，即员工在未来取得优异绩效的行为和素质，所以讲，这里的绩效是过去绩效与未来取得优异绩效的行为与...

篇五：浅谈销售费用管控的建议

信息 2010 年第 19 期 SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION浅谈销售费用对企业的影响刘丽莎（内蒙古财经学院职业学院内蒙古呼和浩特010051 ）【摘要】销售费用不仅影响企业的利润分配，而且关系到企业的生存发展，所以如何降低销售费用和销售费用的合理投放对企业有重要意义，从某种程度上说，销售费用是企业可持续发展的一个关键因素。本文从销售费用涵义入手，探讨了销售费用与销售增长如何协调，并围绕销售费用对企业目标管理的影响提出合理投放的销售费用对企业的重大意义。【关键词】销售费用；目标管理；影响1 对销售费用涵义的再认识1.1 销售费用的构成内容销售费用，是指专门的销售机构在销售商品提供劳务过程中所发生的各种耗费，主要包括职工工资福利费，差旅费，办公费，折旧费，修理费，物料消耗和其他费用等。1.2 销售费用涵义变得更为宽泛1.2.1 在供、产、销一体化的制造类企业中，整个企业的生产组织结构往往被分为若干个职能部门，比如采购部门，生产部门，管理部门，财务部门和销售部门等，发生的费用按照产品的运行流程，大体被分为采购费用，生产加工费用，管理费用，财务费用和营业费用。

　其中的营业费用，包括销售商品和提供劳务等过程中发生的包装费，运输费，装卸费，保险费，展览费，广告费，以及为销售企业产品而专设的销售企业人员工资，福利费等经常性费用，这就是我们所说的销售费用。1.2.2 在商品销售类企业，不存在生产部门，整个公司组织结构主要包括采购部门，管理部门，财务部门和销售部门等。

　这时，企业的主要经营活动就是商品的销售，它的主要费用被分为两大类：商品的采购费用和将商品销售出去的销售费用，其中销售费用则包括整个销售过程中发生的所有经营费用，管理费用和财务费用。2 销售费用与销售增长如何协调2.1 导致不协调的三个诱因在销售管理中，如果要获得良好效益，就必须对人员和费用加以控制，使其与销售状况相互协调。

　但在实际经营中，这种不协调是经常发生的，因此它便成了管理者面临的严峻挑战。

　这种挑战主要在以下几种情况下发生：2.1.1 费用和人员的增长超过销售的增长激进型的增长策略必然导致投资和人员的增加，而这种策略的前提则是市场的持续成长。

　但即使在市场成长较快的情况下，这种策略也可能导致两个不良后果：一是人员的消化不良，二是投资和费用上的严重浪费。人员消化不良的结果是人员效率下降，内部沟通阻力增加，从而导致管理成本增加，最后是人员的流失和士气的低落，进而成为公司进一步成长的负担。

　如果企业的销售持续增长，而且又有进一步成长的预期，管理当局往往将眼光集中于销售目标和市场占有率，而忽视费用，结果是销售费用大幅超过预期销售收入的增长，从而产生严重浪费如果一家公司的销售收入停滞不前，或由快速增长变为缓慢增长，这时由于某种惯性的存在，如果不采取特别措施，销售费用还会继续快速增长。因为企业总是期望进一步扩大销售，但市场却趋于饱和，销售阻力增加，因此企业就会加大促销力度，增加广告促销和服务费用。

　这就是许多企业在市场略为疲软，利润就大幅滑坡甚至亏损的关键原因。

　这点在经济危机中日本企业中得到了证实。2.1.2 费用和人员的减少慢于销售的减少对于业务正在滑坡和萎缩的企业或进入衰退期的产品来说，虽然公司会努力控制费用和人员的增加。

　但由于担心减少费用和人员会导致业务的快速下降，这就使企业陷入两难境地：要么放弃业务，要么放弃裁减人员和费用。实际上，在行业趋于成熟和走向衰退的过程中，许多企业往往并不能预做准备，有些企业还可能在行业面临“变脸”之际错误估计形势。因为无论是面对上级、还是股东，说自己通过努力可以克服市场疲软、增加销售要比说市场将衰退，因此要减少人员和费用舒服得多。直到铁的事实摆到这些股东和上级面前，他们才会认真评估市场形势。总之，从感情上讲，维持自己的市场地位总比放弃容易。

　但有些时候，尤其是在市场结构的变化导致企业失去竞争优势时，维持市场地位所付出的代价可能比放弃损失更大。

　作为高层管理者，一定要明白一个简单的道理基层经理都有好大喜功的冲动，这也是许多高科技企业在网络热潮过后大幅亏损的原因。2.1.3 费用和人员的控制不如对手一个企业可能在销售增加的同时，人员和费用并没有大幅增加，但还是从市场上败下阵来。例如微波炉价格大战，格兰仕在销售快速增长的过程中，费用和人员增加更少，因此其成本更低，而且还通过价格战将微波炉从贵族贬为平民，市场快速成熟。

　这样许多企业便面临一个完全陌生的竞争格局，最后多数企业损失惨重。实际上，如果消费者只追求一个产品的功能利益，那么成本导向就会成为市场的主导潮流。由于单纯的规模经济容易模仿和赶超，如何有效控制费用和人员就是成功的关键。2.2 判断销售费用与销售增长是否协调的四个指标有效控制人员与费用的关键在于健全和完善企业业绩评价体系，改变过分看重销售收入、市场占有率及其增长指标的偏向，更多地重视企业的效率指标如人均销售收入、产品毛利率、费用效率、费用结构等。

　采用这些指标可以更好地诊断出公司的潜在病症。2.2.1 人均销售收入人均销售收入既可以是销售人员的人均销售收入，也可以是整个公司的人均销售收入。

　这一数字的绝对值往往因行业差异而意义不大，但相对数 ( 如与上年相比和与对手相比 ) 则反映公司销售效率的高低。销售效率高的公司总是在市场变化时处于相对有利的位置。2.2.2 产品毛利率产品毛利率反映的是公司在某一产品或服务上增加的价值 (Addedvalue) ，它是产品毛利 ( 出厂价减出厂成本 ) 与产品出厂成本之比。毛利率无论是绝对数还是相对数，都非常重要。因为它反映了公司的价值所在。

　绝对数越高，反映公司能够为顾客创造较高的附加价值，或者由于行业进入障碍高，公司获得了超额利润。正常情况下，一个产业的毛利率会由高变低，最后达到一个相对稳定的水平。2.2.3 费用结构一个企业主要有四项费用：科研开发费用、财务费用、一般管理费用和营销费用。这些费用与企业的组织结构、战略导向等有密切关系。2.2.4 费用效率效率是产品毛利率和产品平均费用之比。

　它反映的是企业将其所创造价值转化为现实利润的效率，实际上反映的是综合管理效率。一个企业如果毛利率高，一般来说平均费用也较高，如果其毛利率高，平均管理费用又很低，则说明该企业有较高的为顾客创造价值的效率 ( 垄断行业除外 ) 。有时尽管一个企业的产品毛利率很低，但由于其平均管理费用更低，仍然可以获得很高的管理效率。如果一个企业的费用效率显著下降，这个企业的管理层就要仔细反思：一是反思费用的增长是否为顾客创造了价值 . 二是反思费用结构是否合理 . 三是反思这一变化是内部因素引起的还是外部因素引起的。

　一个企业如果很好地应用上述四个指标尤其是相对指标 ( 相对于上一个年度和竞争对手 ) ，就能更好地判断企业管理的效率和竞争优势，而不是被市场表面的增长和繁荣所迷惑。对于管理之“道”来说，其核心就在于增加顾客价值的同时，永无休止地追求费用的减少。3 销售费用对企业目标管理的影响3.1 销售费用控制的原则3.1.1 经济原则任何管理工作都要讲求经济效益，为建立某项控制花费的人力或物力不应该超过建立这项控制所能节约的成本。如果为了赶时髦 , 不记工本 , 搞一些华而不实的烦琐手续 , 这样的控制办法是没有生命力的 , 是不可能持久的。

　为了实现经济性原则 , 在费用控制时要注意以下四点：一是关键点控制：只在重要领域中选择关键因素加以控制 , 而不必对所有费用都进行同样周密的控制；二是例外管理控制：对正常成本费用支出可以从简控制 , 而特别关注各种例外情况；三○ 财税纵横 ○811

　科技信息 SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION 2010 年第 19 期（上接第 818 页）片革质层厚对草甘膦不敏感，茎干无绿色细胞不会发生药害。草甘膦在土壤中易分解无残留，不会产生公害。鉴于农村劳动力紧缺，油茶林地常规除草用工量大、民工工资高等诸多因素，为经营管理好油茶林地，提高单位面积产量，满足市场对茶油的需求，荒芜成年油茶林地大力推广化学除草具有较大的现实意义和较高经济价值。【参考文献】［1］陈国海 . 林业化学除草技术 [M]. 北京 : 学苑出版社 ,1988,11.［2］万泽辉 , 吴道圣 , 章爱凤 , 等 . 溪河滩地木荷造林初报 [J]. 林业科技开发 ,2007,21卷增刊 :62-64.［责任编辑：曹明明］●科●科是要性原则：应把注意力集中于重要事项 , 对成本的细微尾数 , 数额很小的费用项目和无关大局的事项可以从略；四是控制系统应具有灵活性：面对已更改的计划和出现的始料未及的情况时 , 控制系统应仍能发挥作用应对突发状况 , 而不至于在市场变化时成为无用的 “装饰品”。3.1.2 因地制宜原则是指费用控制系统必须个别设计适合特定企业、部门、岗位和成本项目的实际情况 , 不可完全照搬别人的做法 , 适用所有企业费用控制模式是不存在的。3.1.3 领导重视与会员参加原则任何费用控制方法 , 其实质都是设法影响执行工作或有权干预工作的人 , 使他们能自我控制。

　所以每个职工都应负有成本责任，费用控制是全体职工的共同任务，只有通过全体职工协调一致的努力才能完成。其中费用控制对企业领导层的要求是重视并全力支持费用控制，具有完成成本目标的决心和信心，具有实事求是的精神，以身作则，严格控制自身的责任成本；费用控制对于员工的要求是具有控制成本的愿望和意识，养成节约成本费用的习惯，关心费用控制的结果具有合作精神，理解费用控制是一项集体的努力过程，不是个人活动，必须在共同目标下同心协力，能够正确理解和使用费用控制信息，据以改进工作，降低成本。3.2 降低销售费用的方法和措施3.2.1 集团对销售费用实行控制。

　各项费用支出的审批依据是预算和定额。

　单项支出不能超过定额，总量金额不能超过预算，若超过预算，应事先报主管负责人专门审批。

　具体包括：一各级法人单位对可控费用的支出必须通过单位负责人签字同意，财务部门方可报销，否则不予办理；二各级法人单位的不可控费用据实核销，但是应注意费用发生的均衡性；三各级法人单位应当制定出相应的奖惩制度，根据考核指标进行奖惩。3.2.2 集团对销售费用进行日常控制，各费用归开支管理部门应当根据控制指标的特点，通过建立费用限额卡，费用台帐，费用执行登记簿等形式进行控制，随时反映和监督费用开支情况。4 销售费用的合理投放对企业的重要意义企业采用一定的措施方案来降低成本，是同利润的增加密切相关的，降低成本则意味着利润的增加。

　虽然降低产品成本能引起利润的增加，但两者并不是同比例增加的，对于企业的管理者来说，应将增加企业经济效益的重点放在降低成本与增加顾客价值的权衡比较上。总之销售费用控制是一个面广、量大的工作，是保证企业实现财务管理目标的一个重要前提。作为企业，应该认真学习，开展降低销售费用为主的财务管理活动，提高成本费用意识，建立建全成本管理制度，企业只有有效的控制成本费用才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。【参考文献】［ 1 ］宗文龙，徐进 . 如何用财务杠杆撬动销售业绩 . 北京：机械工业出版社， 2005.［ 2 ］韦德洪 . 财务控制理论与实务 . 上海：立信会计出版社， 2006．［ 3 ］宋学宝．企业管理．核心期刊．2002 ，第 07 期．［ 4 ］财政部注册会计师考试委员会办公室．财务成本费用管理．北京：经济科学出版社， 2004．作者简介：刘丽莎（ 1980 —），女，呼和浩特人，内蒙古财经学院职业学院，助教，研究方向为会计。［责任编辑：翟成梁］●○ 财税纵横 ○●科（上接第 581 页）

　规章制度是管理实验室的基础，对保证实验室的正常教学秩序具有极其重要的意义。管理人员应该重点加强日常的教学管理，对专任的实验教学人员要经常性地进行实验管理方面的培训，加强仪器设备的保养和维修 , 对精密仪器由专人负责管理。

　不断加强与校仪器设备管理处、仪器设备厂家之间的交流合作 , 及时获取仪器设备的新信息 , 及时了解和掌握相关学科的新进展、新技术、新动向 ,逐步形成结构科学、布局合理、管理规范、设备先进、开放共用 , 适宜于教学、科研和创新人才培养需要的实验室新体系。4.5 做好实验教学质量评价工作学校实验教学质量评价部门或教学督导部门对实验教学质量进行定期或不定期检查，组织落实督导员的实验课程听课工作。

　实验教学质量评价应纳入学校每学期教学工作计划，由学校教学督导部门、教务处负责监督各学院实验教学计划的落实，并向学校教学管理委员会作出情况反映。

　根据学校教学质量评估部门统一安排，定期组织学校有关人员对质量进行全面评价。

　通过对评价结果的分析总结，为提高实验教学质量提供可靠保证。【参考文献】［1］李明元 . 高校实验教学存在的问题和改进措施 [J]. 高等教育研究 ,2009,26,(4).［2］龙春阳 . 国外高校实验教学改革的经验、特点及启示 [J]. 中国电力教育 ,2009,148,(19)［3］李越 , 徐嘉 . 高校计算机类课程实验教学改革的思考与实践 [J]. 实验技术与管理 ,2009,26(6).［4］杨春兰 , 吴水才 , 白燕萍 , 高宏建 . 高校实验教学改革方法探讨 [J]. 中国电力教育 ,2008,121(9).［5］刘立国 . 高校实验教学改革与建设的新思路 [J]. 现代教育技术 ,2009,19(13).［6］郭笑梅 . 高校计算机专业实验教学改革研究 [J]. 广西轻工业 ,2009(6).［7］郭金良 , 张娜 , 刘军 . 高校计算机专业实验教学环节调查与分析 [J].2008(5).［8］赵秀芬 , 刘树...