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行业观澜：以莱美的名义

西　部

60余家健身俱乐部的经营者以“莱美运动”的名义集结在了深圳。看起来这个莱美健身年会只是一件单纯的商业活动，但如果将其置于中国健身行业的大背景下考量，则其中颇多值得玩昧之处。

100家是今年的目标

这60余家俱乐部都是莱美健身体系的授权使用者。每年向莱美运动的代理机构——莱美中国交纳相应的费用，你就可以在自己的健身房里部分或全部使用莱美的5套集体有氧课程。莱美运动是新西兰人对被美国强势健身文化笼罩下的全球健身业的一项了不起的贡献。莱美集体有氧课程从研制到推广全然是一套工业化流程。由高水平教练员、舞蹈设计师、运动生理学专家组成的开发小组承担了课程的创编，这是极其集约化的工作。创编所涉及的运动方法都遵循了有效、简单、有趣、安全的原则，课程效果则要体现时尚、活力、轻松、个性的特点。课程的成品由分布全球的代理商通过成熟的品牌推广手段销往健身俱乐部。这些课程并非一成不变，每个项目每3个月从音乐到技术动作都将被更新。这就如同每季发布的时装、通俗音乐排行榜上不断刷新的曲目一样。

莱美运动2000年刚被引入中国时，显得有些曲高和寡。实际上，几乎没有人否认莱美的价值，但是，让俱乐部掏腰包来购买一些健身课程，许多人不情愿，甚至不理解。不少俱乐部、教练的集体有氧课程都来源于对国外音像、文字资料的模仿，这似乎成为行业“习惯”的做法。经营者的健身房投资预算往往包括器械、设备、房租、装修、人员工资，很少有人考虑在健身技术上花钱。

莱美运动在中国内地推广的这5年也是健身行业的迅猛发展时期。随着健身房数量的增多，人们的经营理念也在蜕变。这其中的一个现象就是越来越多的经营者愿意为像莱美这样的健身技术投资了。

莱美中国总裁王岚说，从去年下半年以来，莱美的客户数量涨幅很大。王岚指出，今年他们要将莱美的客户做到100家。

人海战术与单兵作战

简·方达是将健身趣味化并使之具有流行意义的第一人。然而，包括简·方达健美操在内的一度风靡全球的集体有氧课程在后来十几年中却受到了健身机械的挑战。

健身机械技术的发展，导致了健身房里“泛器械主义”潮流的形成。有人主张将所有健身问题交由那些形形色色的有氧器械和分工精细的力量器械来解决。健身房里一排排的冰冷铁器营造出人体加工厂的氛围，跳操厅的面积被大大缩小。再后来的情形又有了变化，人们发现器械所提供的人机对话式的运动模式虽然精确、有效、可控性强，但这种单兵作战显得孤独调、枯燥，甚至少了一点人情味。

集体有氧运动又开始受宠，健身房跳操厅再次被扩大。集体有氧的趣味以及“人海战术”的群体气氛是无法被取代的。

近些年来，以莱美为代表的集体有氧课程技术不断进步，表现出一派繁荣景象。健身房也因此不断散发着时尚文化的气息。

“卖点”与牛仔主题

目前进入国内健身市场的莱美的5个项目包括了力量器械与有氧运动相结合的杠铃操、动感健身车、有氧搏击操、脱胎于瑜伽与太极的身心练习、有氧健身舞蹈。这些内容几乎可以覆盖俱乐部里流行的所有集体有氧课程。为了使莱美运动在全球健身房里准确、规范地推行，与这些课程销售相配套的工作还有教练培训、宣传图片及海报的发放、专项运动服装的出售等等。

这的确是个有意义的事实：无论是中国东部发达城市，还是偏远中小城市的健身房都能够与全球同步享用流行的健身项目。更重要的是，中国健身业经营思路和手法能够从中受到国外先进健身思想的启发，国内健身者的观念也受到积极影响。

上海健乐菲力斯健身俱乐部引进了莱美的全部5个项目。莱美运动体系激发了他们的想像力，他们的每堂课都具有了“故事性”。电影《霹雳娇娃》上映期间，有氧格斗课(BODYCOMBAT)便被赋予电影主题，场地挂上了巨幅影片海报，会员都是黑衣服、黑眼镜，打扮成了夜行侠。俱乐部还曾与牛仔品牌Lee联手创意了一堂牛仔主题的有氧舞蹈课(BODYJAM)，会员被要求穿牛仔裤上课，不穿者不得入内。

莱美为俱乐部招徕了新会员的加入。现在，他们每个星期的莱美课程达30节，占俱乐部全部课程的一半。

郑州的艾博健身俱乐部是河南第一家使用莱美运动的俱乐部。刚开始，30岁以上的女会员并不认可莱美课程，她们还是习惯于传统的健身操，觉得跳起来不累。现在，会员们的观念早已改变，莱美成了俱乐部的“卖点”。

打击盗版　天下无贼

如果将莱美看作健身业的一部“大片”的话那么它也同样面临着盗版的困扰。

莱美中国的法律顾问黄亚萍女士称，莱美运动的训练方法、商标、名称等均受法律保护，未经授权，不得使用。而现在健身市场上出现的侵权行为，包括未经授权使用；授权到期继续使用；只交纳一家俱乐部费用，多个连锁俱乐部使用；盗版莱美音像制品；等等。莱美中国将在今年年内通过法律手段打击莱美运动的非法使用者、盗版者。黄律师说，随着中国健身业的快速发展，健身行业的法律与维权问题日渐凸显出来。多年来，国内的众多俱乐部一直习惯于毫无顾忌的“拿来主义”，国外健身领域的一些专有技术、人物肖像权、文字与图片。专有名称等都遭受了不同程度的侵犯。

看来，健身行业要规范发展，经营者们该立即补上尊重与保护知识产权这一课了。

经营之道：会籍销售中的技巧与谈判

段　兴

会籍销售实例：

S市的某健身俱乐部，为了提高销售业绩，鼓舞会籍顾问士气，管理层授予会籍顾问年卡8折优惠的权限，同时强调不到万不得已的时候不要轻易给潜在会员折扣。然而，3个月之后评估这个销售政策时发现，几乎所有成交的潜在会员都获得了8折优惠，而这并不是俱乐部管理层的初衷。

根据我们的调查，像这样因为会籍顾问在销售过程中欠缺销售技巧与谈判技能，而导致俱乐部利润减少的例子比比皆是。那么，应该怎样处理这样的问题呢?有的销售经理说把权限收回，由销售经理控制就解决了。我们认为，这是治标不治本。在CMS的解决方案中，训练会籍顾问熟练掌握销售技巧与谈判技能，才是解决这一问题的根本办法。

在会籍销售中，潜在会员的抗拒比例最高的是对价格的抗拒，许多会籍顾问应对这一挑战的惟一武器就是降价。

会籍顾问要完成一个完整销售展示，需经过7个阶段，每个阶段的任务都要通过会籍顾问所掌握的销售技巧来一一完成。如接待技巧、沟通技巧、倾听技巧、提问技巧、复述技巧、影响技巧。推理技巧等等。通过这些销售技巧的应用，能够化解潜在会员的顾虑。因此，会籍顾问是不可以通过降价或其他让步等谈判手段来化解潜在会员的顾虑的。

在会籍销售过程中，潜在会员对产品或服务已经认同，却希望获得更多交易条件的时候——比如说他们会要求更低的价格、更长的有

效期、更多的售后服务与保障等，此时会籍顾问要明白，交易条件和客户顾虑是不同的，交易条件可以通过销售谈判达成一致，客户顾虑则通过销售技巧来解决。

让我们看看下面的例子：

问题1．“刘小姐，请问您是如何选择一家健身会所的?”

问题2．“刘小姐，是什么让您觉得这个选择标准很重要呢?”

问题3．“刘小姐，如果我们会所可以满足您所要求的标准，您现在就加入我们会所吗?”

以上是销售展示过程中的一个提问和推理小技巧，刘小姐回答什么不重要，关键是会籍顾问要引导潜在会员建立对俱乐部的认同，打消对俱乐部的顾虑。除非您的俱乐部确实很糟糕。这是技巧的应用。

潜在会员：“你们的价格太高。可不可以优惠一些?”

会籍顾问：“刘小姐，刚才我们讨论过您选择俱乐部的标准，您也认同我们的服务。我想了解您觉得这个价格高多少呢?”

潜在会员：“比其他俱乐部多了1000元。”

会籍顾问：“那么，让我们来看看值不值。首先，您现在所处的俱乐部是本市规模最大、装修最好、设备最先进、运动项目时尚齐全、服务优质、交通便利的俱乐部，其次，这里有你最满意的跑台和集体健身课程，第三，这里对于您来说下班顺道，十分方便。1000元平均起来只不过比其他俱乐部每次只多3元钱，难道您愿意为了这3元钱放弃以上3个优越的条件?再有，奔驰和桑塔纳怎么会一个价呢?”

以上是成交阶段的一个谈判小技巧。当会籍顾问取得了潜在会员对俱乐部的认同，并获得潜在会员购买信号后，针对客户提出更低价格的交易条件，随即展开了交易条件的谈判，通过优越条件的说服和价格比较，突出俱乐部对于潜在会员的价值所在，用“奔驰和桑塔纳怎么会一个价呢?”来达成与潜在会员看法的一致。

正确训练您的会籍顾问，让他们的工作使俱乐部获得更多的利润。

动态

2005北京国际健身大会将全面超越上届

将于7月举行的“2005北京国际健身大会的招展工作已渐入高潮。据悉，此次大会集专业健身培训／认证、健身产业论坛、经理人沙龙、健身竞赛、专业健身器材／设备展览、健身人才招聘会于一体，在规模和水平上将超过上届。

由国家体育总局体操运动管理中心、中国健美操协会、中体产业集团股份有限公司和中国国际贸易促进委员会北京市分会联合主办的“2005北京国际健身大会，旨在深入实施全民健身计划，为健身产业搭建一个专业性，国际性、综合性和权威性的交流与展示的平台，促进中国健身产业与国际健身界的交流与合作，展现我国健身产业的发展成果和生机活力。大会以“科学健身、珍爱健康”为主题，并努力办成亚太地区规模最大的、最具影响力的国际健身大会。

展会组织者介绍了大会的内容亮点：

专业展览——与美国IHRSASHOW、澳大利亚FELEX等国际著名健身类展会建立交流和互动。参展的世界顶级健身器材品牌有美国的力健、星驰、诺德士、霸力门、必确、TURE、豪迈，意大利的太空、中国台湾的乔山等，他们将为观众展现国际最新款式、最高技术的健身器材。

专业培训——来自美国、意大利、澳大利亚、西班牙、印度等国家的39位国际顶级教练和讲师，将在大会期间为国内的健身教练带来50余种100多节新鲜、时尚的流行健身课程。

高层论坛——将邀请国内外健身产业专家、知名人士和经济学者以及体育总局官员共同为中国健身产业的发展把脉献策，为众多的健身行业参与者、职业教练、会所经理、健身房老板和投资者解惑答疑，为国内健身界人士提供一个交流、沟通的平台，推动中国健身产业的进一步发展。

健身俱乐部经理人／投资人沙龙——我国健身俱乐部在经历了市场的考验后，已涌现了中体倍力、青鸟、宝力豪、中航健身、第一健身、宝迪沃等一批成功的高档连锁健身俱乐部品牌，一些俱乐部品牌的创始人和经营者将在大会期间以沙龙的形式，总结我国健身俱乐部连锁经营的经验，探讨我国健身俱乐部连锁经营之路。

健身俱乐部挑战赛——为进一步开拓健美操市场，2005全国健身俱乐部挑战赛将以充满活力、健康、动感、时尚的竞赛形式为全国各地健美操运动爱好者们搭建一个展示个人和集体魅力与风采的舞台，旨在充分展现健美操的魅力，宏扬团队精神，促进健身健美操事业的健康发展，培养和挖掘更多健美操专业人才等。

健身人才专场招聘会——首次推出的健身人才专场招聘会旨在为健身业内企业与专业人才之间搭建起一座桥梁，为他们提供一个相互沟通的渠道，进一步推进健身市场的人才流动。

青鸟健身举办首次高校招聘会

2005年4月7日，北京青鸟健身有限公司在北京体育大学举办了一场人才招聘会，吸引了众多北京体育大学的学生前来参加。青鸟健身中心董事长李镔、副总裁林佳澎以及青鸟各部、各分店的有关负责人均到现场与同学们进行了交流。此次招聘会以“在青鸟的天空放飞理想”为主题，提供120个职位供同学们选择应聘，其中包括50名会籍顾问，50名健身教练和20名管理人员。这是青鸟健身举办的首次高校招聘会，主办方负责人说，由于现在青鸟的发展规模日渐壮大，十分需要有热情、懂专业知识、有能力、有毅力的人才来充实他们的团队，体育大学的体育管理、运动人体科学专业培养的优秀人才，正是青鸟目前所需的。健身产业在新兴阶段就注意从高校中挖掘高素质的专业人才，说明中国大众健身产业的发展是一种良性模式，后劲会很足。招聘会现场气氛热烈，活动持续近4个小时，收到了数百份简历。

李宁与施华洛世奇两大品牌建立战略合作

4月19日，全球首屈一指的切割水晶制造商施华洛世奇与国内领先的运动品牌李宁有限公司在北京宣布正式建立战略合作关系，携手开拓体育用品时尚化市场。

作为一项优势互补的强强合作，双方希望在国内及国际运动品市场上大展宏图。其实早在2004年雅典奥运会上两家公司已经有了初步合作，奥运冠军滕海滨在鞍马决赛中亮相时，身着李宁牌专业体操比赛服的图案就是由施华洛世奇的水晶组成的飞腾翅膀，显得既青春时尚又富有运动神韵。这次成功尝试为今天两家公司的战略合作打下了良好基础。据悉，双方承诺将会长期共同致力于产品的设计开发，特别是针对应用于运动产品的水晶饰件时尚化设计。镶嵌有施华洛世奇水晶的李宁牌网球服装、健身服装以及健身鞋将于今年7月份面市。业内人士认为，此次李宁与施华洛世奇合作不仅是一次双赢举措，同时为中国体育用品行业如何抓住机遇和迅速发展探索出了一个新模式。

舒华启用明星战略田亮全新亮相上海体博会

“跳水王子”田亮青春、阳光、健康的形象将亮相在上海举办的第十六届中国国际体育用品博览会上。

2004年底，福建舒华体育用品公司对“舒华”品牌进行全面的整合后，决定聘请田亮出任形象代言人，因为田亮青春、阳光、健康的形象是

对健身器材行业的最好诠释。

2005年2月28日，央视体育频道播出了由田亮代言的舒华智能跑步机的广告，标志着舒华从产品经营时代转到了品牌经营时代。舒华聘请明星代言品牌，借用名人的效应有力地提升品牌知名度，在央视广告播出后，营销中心每天都能接到经销商和消费者的电话。3月1日，长沙的舒华专卖店迎来了一位顾客，他一进来就问：有田亮牌跑步机卖吗?当导购员告诉他，田亮是舒华品牌的代言人时，这位顾客买走了3台跑步机。

舒华启用明星战略，借用田亮的健康形象，推出“运动—健康中国事业”的理念。舒华将通过自己的努力，让更多的人走出亚健康状态，形成积极运动的生活习惯。舒华的举措包括从“提供优质产品、专业服务到推动各种类型的全民健身运动”。由此，舒华将实施全新的营销及品牌战略，构建先进的健身器材产业基地。

中国加入世界贸易组织已经是第4年了，中国的经济已经度过了3年的贸易保护期，进入了自由贸易期。在健身器材行业，国际大鳄已进军中国市场，国内健身器材行业即将进入战火纷飞的竞争时代，舒华聘请明星在央视投放广告，完成了品牌形象的统一，走上品牌经营的道路，顺应中国健身行业的发展，形成与国际品牌抗衡的势头。

亚洲体适能交流会引人关注

雷文秀

由亚洲体育与体适能专业学院(MSFP)组织的2005年体适能交流会于4月8～10日在北京举行。在为期3天的体适能交流会上，教练培训、健身会所管理及营养学的课程吸引了众多俱乐部的管理者、健身教练、健身房会员，以及大量媒体的关注。

此次交流会开设课程颇为丰富，内容包括踏板操，健身球、动感单车、瑜伽、动感伸展、普拉提、创意训练、减肥训练方案、会所管理、私教队伍建设、运动创伤等课程，大大开阔了学员们的眼界。

会议期间进行的题为“中国体适能行业迈向国际化”的论坛，虽然是AASFP举行的首次论坛，却吸引了七八十人参与，其中有俱乐部老板，教练，大学老师，体育科学研究人员，政府人员。论坛气氛热烈，提出了很多有价值的问题，诸如中国的健身行业应该遵循一个什么样的国际标准?面临的主要问题是什么?中国健身行业与世界健身行业的差距有多大?对一个俱乐部而言，什么是最重要的?如何进行管理？如何提高教练的水平?如何将教育和实践结合起来?俱乐部如何更好的为会员服务?如何让健身行业更快更好的发展?这个行业如何进行规范并在全国推行?如何更好地利用媒体的宣传优势?很多问题并没有一个确定的答案，但是论坛给了业内工作者一个相互交流的机会，提出来的诸多问题引起了广泛的关注和思考。与会者坚信，作为健康的朝阳产业，健身业必将获得蓬勃发展。

运动点亮心灵——中体倍力关爱民工子弟学生

雷文秀

2005年4月26日上午，中体倍力健身俱乐部在北京行知学校——一所民工子弟学校开展了“运动点亮心灵体倍力公益行”活动。

中体倍力的健身教练和俱乐部的“爱心大使”何媛——一个告别了6年的吸毒经历、现今热爱健身的女孩，一起教行知小学的学生们跳起健身康体操。孩子们伴随着动感十足的音乐，兴奋地跳着，场面热烈感人。这一活动吸引了众多媒体的采访。

“爱心大使”何媛是这次活动的亮点，通过她对自身经历的叙述，让每一个民工子弟感受到运动的乐趣，更重要的是感受到人间真情，感受到社会的爱心。中体倍力总裁万骊华表示，运动点亮心灵，人人平等的体育运动能够使人们心灵相通，从而更有利于我们营造和谐融洽的社会。

国际知名普拉提导师6月来京

2005年6月27日，受亚洲体适能(AASFP)的邀请，国际形体艺术科学学会(BASI)旗下的普拉提首席导师Theo将莅临北京，进行MSFP／BASI普拉提教练(初级)证书课程的培训教学。Theo来自南非，是国际形体艺术科学学会的两位普拉提首席导师之一。

亚洲体适能立志在中国培训专业的普拉提健身教练，它是国际形体艺术科学学会在亚洲的培训合作伙伴。